酒业发展的必然产物：酒类专职渠道商

目前，渠道专职化成为酒类行业的新潮流，做酒类行业发展的必然趋势的专职渠道商，通过收购或打造自有品牌，构建了比酒企更为密集的营销网络。然而，随着渠道商的不断壮大，各种问题也逐渐显现。渠道专职化的效果与误区应如何考量？

在传统的酒类销售中，无论是一线酒，还是二、三线酒，采取专卖店与代理相结合的渠道模式是一个普遍现象。但近几年来，酒类渠道专职化越来越成为一个新的亮点，华泽集团、浙江商源等专职性渠道商的涌现和迅速成功使业内对渠道专职化高度关注。渠道专职化是酒类营销的一个新趋势，还是营销误区？这自然就成了一个行业热议的话题。

事实上，渠道专职化来自迈克尔·波特的价值链理论。在价值链理论中，迈克尔·波特认为企业的活动分为基础活动和支持活动，而基础活动又分为企业基础管理、人力资源管理、研究与开发、物料采购等业务单元，支持活动则涵盖内部物流、制造、外部物流和市场营销等业务单元。在企业具体经营中，迈克尔·波特认为企业在诸多业务单元中可以选择一个或若干个具有竞争优势的业务单元，以便更快地获得成功。

在酒类经营中，除企业基础管理、人力资源管理等基础活动外，还存在原料储运、酒类生产与质量控制、酒类运输和品牌与渠道建设等诸多业务单元。在传统的经营理念中，酒类企业应涵盖所有业务单元，而在价值链理念下，企业可以选择酒类酿制，也可以选择渠道建设等业务单元作为主攻的对象，这就产生了专职渠道商。

而依据迈克尔·波特的价值链理论，酒类专职渠道商集中自身优势资源，构建全覆盖营销网络，而不是涉及酒类经营中的各个单元，在整个社会专职化分工越来越细的大背景下，这种模式已经在家电连锁、纺织服装等行业取得了成功，在酒类行业成为一种趋势亦是必然。

从实践上看，如果以华泽集团前身长沙海达酒类食品批发有限公司成立的1996年计算，华泽集团企业历史并不长，无法与短则几十年，多则上百年的酒企相比。但华泽集团在短短十多年的时间中，企业销售规模就达到了60亿元，金六福单品牌销售规模达到了30亿元。这一业绩除与一线品牌贵州**和的96.70亿元和100.05亿元有所差距外，明显高于二线品牌的山西汾酒、**等企业，这在程度上表明专职渠道商在酒类行业中已经取得了的成功，同时它还引导了浙江商源等专职渠道商纷纷加入这一领域。