销售渠道 啤酒店长的是搬运工钱

啤酒行业的特点决定了渠道就是啤酒厂家的生命线。这是因为啤酒属于笨重的快速消费品，且中、低端产品包装物以塑料箱装为主，包装物的退换给产品物流配送提出了特殊要求。啤酒企业的经销商不但需要充足的资金进行周转，而且还需要承受繁重的体力劳动。因此，业内常说，啤酒店长的是搬运工钱。言下之意，啤酒商家挣的是辛苦钱。

但随着现代啤酒市场竞争的白热化，啤酒业已进入微利时代。啤酒经销商之间的竞争已不仅仅局限于产品销路和腰包不瘦差价之间的搏斗，还需在产品配送和包装物回收上下功夫，稍不小心，生意就白干了。因此，渠道对啤酒厂家的重要性不言而喻。

A企业是Y地区的区域性地产啤酒企业，自然明白渠道对自己的意义，也深知渠道的好坏直接影响到企业的**与发展。但A企业作为老式国有小企业，面对激烈的市场竞争，有些力不从心，更多时候，市场运转是靠经销商的能力和力量完成的。

在审时度势之后，A企业根据自身特点和企业面临的竞争环境，决定在生产基地200公里范围内，分阶段、分步骤地开展渠道网络改造运动。将产品的分销渠道、储存设施和运输工具等方面的混乱、弱势局面来个大逆转。而渠道变革的工作重点，则集中在渠道分销模式的改造上。

渠道改革的根本任务，就是把厂家的产品与消费者紧密联系起来，使自己的产品和服务能够在适当的时间、适当的地点、以适当的形式送给适当的人。

于这些新成长的一级商势力和能力都还需要时间培养，而公司希望得到的重要的终端资源，却一直没有商家涉足。但此时，竞争对手的商家却以其强势老到，仍处于该领域的优势。