终端服装企业渠道建设的深度分析

一个的服装企业品牌的都有很强的影响力和号召力。此时的品牌拉力作用很过了渠道，但并不是说企业就能忽视渠道的打造，渠道仍然非常重要。

因为成熟阶段的企业，产品同质化已非常严重，企业重要的差异化手段就是渠道的操作力度。本阶段企业将展开深度分销，销售重心全面下沉，在重要城市都设立分公司或办事处，对核心城市要进行终端直营，二三级城市进行“直营+分销”的模式，在三四级甚至农村市场，仍然进行“分销为主”的渠道方式。在二三四级市场，企业会要掌控住核心的经销商，建立营销价值链，与经销商一起进行深度分销，对终端精耕细作。

对于代理商来说，成熟期的优势是市场度高，有利于经营，管理规范，而且风格稳定，成本回收比较快。劣势在于企业产品风格面临老化，同时企业门槛高，对代理商的要求高，投资大，同时经营的区域受限制。因为企业已经成熟了，所以消费能力比较高的城市，都被很有力的代理商拿到手了，如果有新的代理商想在这时候进去，可能做不了代理，只能做区域，或者是单独一个店，这样就会受到一定的限制。

代理商还有可能面临的一种情况是，当企业发展成熟之后，也许会慢慢地把代理商的权力收回来，在当地设办事处。但目前还没有特别成功完成了这一操作的服装企业。因为这样对企业的条件要求非常高，他必须有直营的能力和企业内部管理的调整。比如星巴克现在大面积回收自己的这种代理商，全部都要做自己的直营店，他在前期大概酝酿了2—3年的经营店铺的管理经验，他才开始这样做，而且这也意味着大投资，所以大多数服装企业很少会这样做。

成熟品牌通常招商的力度也不会很大，他注重提高的是单店业绩，如果去招商，也是要替代它某个城市目前的代理商——此时你要注意的，是这个代理商资金上有问题，那没关系，因为他的市场是良好的；但如果是这个品牌在当地已经出现了滑坡，或者亏损，这时候你要再去接，那是很愚蠢的。你**要在比他投入更多的情况下，才会使他目前这种滑坡状态回升。如果真的发生这种情况，代理商先要看这个品牌**有多大，参考自己的实力再决定接或者不接。所以，成熟期并不是代理商进入的选择，除非是初次想进入中国市场的国外品牌。