决策者选择怎样的销售渠道模式

随着经济环境的日益发展，渠道管理在企业经营战略中的地位变的越发重要，只有掌握了这门手艺，企业才能和市场紧密的结合起来。一个企业在渠道管理上要考虑的是：应采取什么样的销售渠道模式?模式会有许多种，但也可以简单归结为：分销模式和直销模式。

如果一个企业的名气愈大，家底儿愈厚，其选择渠道的自由度就愈大。然而不管他们采用怎样的渠道，都得认真选择每一个渠道成员，买个萝卜还得挑个糠不糠呢。经营者对一些诸如经营时间长短、增长记录、偿还能力、合作愿望及其声望等特性，心里自然需要有个尺度或标准，以选择其渠道成员。尤其像现在新兴的一些高科技公司，虽然表现了卓越的知识和技能，在产品开发上具有强大的实力，但在市场营销方面却经验甚少。他们就有必要物色可靠和有力的代理商，如选择不当，势必会使一项新产品在推出不久后销声匿迹。如果经销商是销售代理商，企业经营者更需要摸摸他们的底儿，应设法评估其销售的其他产品种类。

一个企业的决策者选择怎样的销售渠道模式，不应该追赶任何潮流，或者盲目模仿另一个企业的成功模式。把自己的渠道规划好，啥时候也别忘了，认真分析自身产品是卖向哪些市场的，根据市场的不同情况来确定适当的渠道。一般说来，市场范围越大，越需要经销商提供服务。明显的是，随着商用和家用电脑产品的社会需求越来越大，作为国内信息产业领域内的企业，联想采取了代理经销模式。在高科技的领域，采用重点行业代理的方式;面对消费领域，有1+1专卖店的方式，也有在百货商店少售的方式，也有少售代理的方式。而对于新产品投入市场或市场客户相对集中时，则更适合直销方式，企业同时可以建立起自己的网络销售。

华为的业务主要是在通信行业，.主要面向电信部门、邮电部门，还有一些专网、专职的通信部门，这样的客户比较单一。另外，他的产品技术比较杂，有一些安装调试都需要比较高的技术。他们自然采用了直销模式。其实，企业经营者也可以把不同的渠道组合利用，但不管媒体上宣传别人的经验如何抢眼，只有分析了产品、市场和企业的自身因素后制定出策略，才是明智之举。