营销渠道战略决定企业的兴衰成败

在我国市场经济飞速发展的今天，新生军电子商务的不断完善，市场竞争日趋激烈。渠道也引入经济建设当中来，经济环境再次蜕变。传统的营销渠道格局已备受冲击，中小企业已经不单单是采用传统单一的代理、经销或是自建销售渠道方式。 但是，众所周知，众多中小企业在不断的摸索中可谓一路荆棘。虽各种营销渠道应运而生，其结果却并未得偿所愿，部分企业在市场中仍未占据明显的竞争优势。在竞相追逐的市场中，企业的营销渠道战略正确与否直接关系到企业的兴衰成败，作为经典4Ps营销组合的变量之一，渠道，以其的性质在公司总体战略中越来越占有举足轻重的地位。

先，企业选择适合的渠道模式是关键。

中小企业在进行渠道模式的选择时，自身实力、产品特性、渠道建设的成本是要考虑的因素。在面对自营渠道模式和分销商渠道模式的选择中，还应考虑如下几个方面：分销商的发达程度、自营渠道的固定成本、行业的竞争程度、目标市场的规模和资金回笼的风险等。中小企业在传统的渠道模式的选择之外，还可以考虑关联渠道、与大企业共享渠道、网络渠道和复合渠道等。其中关联渠道是指产品常规渠道之外的、与消费者的生活形态相关的下货或传播渠道。比如某家电企业可以利用房地产交易会作为其品牌家电的销售终端，巧克力可以在屈臣氏购买等。

另外值得一提的便是网络渠道。随着信息化的普及以及发布的“关于加快电子商务发展的若干意见”的贯彻落实，中小企业在电子商务的应用方面已取得了相对长足的发展，且它在交易连续化、成本低廉化、资源集约化等方面的明显优势是显而易见的。当今，虽然我国电子商务整体看来尚处于不够成熟的阶段，但众多企业都对网络营销这一方式的美好前景寄予了很大的希望。

其次，要制定正确的渠道政策

渠道政策的制定要在使本企业获利的同时让分销商谋利，这在采用分销商渠道模式的中小企业是十分关键的。对此，有导师建议可以用价值链的思路去整合渠道资源，即“与广大渠道商结成利益共享、风险共担的利益联盟，为其提供必要的指导和支持。分销商获得更多的利润，反过来用大量的资本反哺企业，为厂商提供扩大再生产的资金和智力支持”。这种做法不但解决了企业与分销商之间的信任危机，更重要的是使企业加强了对渠道的控制。

，营销渠道的建设应遵循一定的原则

如低成本、有效性、和弹性原则等。就中小企业而言，在渠道建设的过程中，理应限度地合理分配资源，在充分考虑市场容量、顾客需求、产品特征等一系列营销因素外，还应考虑渠道层次关系，减少无法实现增值的环节，很力为增加企业营销张力和持久性打好基础。

在国内外经济迅猛发展的今天，中小企业之间的竞争，已不仅仅是技术、品牌、产品质量的竞争，营销渠道的竞争也成了很为重要的一环，成为了各企业逐鹿市场的制高点。所谓“渠道”，就是能够具有覆盖和控制整个目标市场的营销网络，以及支持这个营销网络有效运转的营销管理体制。

相信我国中小企业在不断地探索与实践中，找到适合自己的营销渠道，集专职化与多元化为一体，与时俱进，不断进取，企业会越走越远。