营销渠道是知识获取的重要渠道

营销渠道是知识获取的重要渠道

企业是知识的整合机制，是知识和能力的储藏室。企业可以实现对拥有不同知识的导师进行协调，在整合专有知识的条件中，不断地创造知识。今天，国内外经济一体化日渐加深，知识经济时代逐渐扩展，市场竞争的压力不断增大，以此为背景，要想从快速多变的竞争环境中“突出重围”，营销渠道知识是企业竞争优势的重要来源之一。

营销渠道中隐性知识的获取与转移

而知识，尤其是隐性知识，作为企业重要的战略资源，正是企业获取和维持竞争优势的根本性来源。一般而言：企业知识来源于两大渠道：内部积累和创造，以及外部吸收与转移，二者相辅相成，互为平台。在营销管理中，“竞争成功与失败之间的区别通常仅仅依赖于初期对市场趋势的判断”。

而要想即时、准确地把握市场趋势，必须有充分的专职知识，包括：经销商知识、消费者知识和市场知识，它们是营销决策的基础。在营销渠道中，这三类知识的获取和转移，既包含显性知识，也包含隐性知识。与显性知识对应，隐性知识是主观知识，通常以个人经验、印象、感悟、团队默契、技术诀窍、组织文化、风俗习惯等形式存在，而难以用文字、语言、图像等形式表达清楚。

经销商知识的获取与转移。作为产品从生产到消费的中介，经销商比生产商更接近终消费者，掌握着有关产品市场份额和替代产品的手资料和信息，对制造商而言，经销商掌握的这些市场知识并很具价值，因此如何从经销商那里获取和转移这些知识一直是渠道管理的重要工作。现行的主要做法有：建立经销商基本档案信息库和销售信息库。例如，**要求它的大型经销商(国美、苏宁等)必须在每个月底将本月的销售数据，包括**和同类竞争产品的销售数据，上报给**在各地的工贸分公司。这些数据，促进了**公司对整体销售分布的了解和把握，为相应的营销决策提供了依据。

显然，现行的做法对经销商显性知识关注较多，而忽略了相关的隐性知识。如，经营商人员在销售过程中的个人经验、感悟和潜在的思维模式，以及经销商本身对市场趋势的判断、感觉和看法等隐性知识。而事实上，作为与消费者的“亲密接触者”，经销商本身的感受、体验和思考对认识市场、制定决策具有良好的参考价值。比如，一些制造商企业建立了经销商巡访制度，要求营销经理必须每隔一段时间完成一次对所负责区域经销商的巡访，以倾听他们对营销政策、促销策略、市场竞争等方面提出的问题和建议，这些做法无疑可以改进企业的渠道管理并提高营销绩效。