运营商的终端渠道策略是多元化的

3G时代，运营商的终端渠道策略总体而言应该是多元化的，即自有渠道、社会渠道和电子渠道协调发展。三家运营商由于自身情况不同，具体的多元化策略会有所差异。

自有实体渠道方面，三家运营商都拥有数量庞大的自营厅。其中，中国移动由于资金充裕，近几年自营厅建设尤为迅速，特别是在城市内的布局较另外两家运营商有优势，而中国电信和中国联通在县乡的网点数量有**优势。

目前各运营商自营厅的发展重点应该是提升终端的营销和售后服务能力，而不是盲目扩充数量。各运营商可以考虑引入在终端少售和售后服务方面具有丰富经验的合作伙伴进入自营厅，以提升自营厅的终端营销和服务能力。除了营销能力之外，各运营商对自营厅的管理也需要加强，包括对人员、物流、业务，以及对合作伙伴的管理等，使之真正成为辐射一片区域的营销、服务堡垒。

直销渠道方面，关键在于打造面向行业的专职化营销服务团队。3G的丰富应用，使运营商的业务手段大大拓展，运营商需要具备提供完整解决方案的能力，而在这些方面，目前几大运营商还都有所欠缺。除了加强自身的人员培养和团队建设外，运营商也可以考虑引入新的合作伙伴。

在终端少售中，运营商自有渠道发挥的主要还是标杆示范的作用，真正大量销售还需要依靠大量的社会渠道，所以社会渠道仍将是各运营商3G终端销售的重中之重。

拥有好店面和高素质营销队伍的少售商将是各运营商争夺的重点。在重组之前，中国移动控制了大部分的好少售资源，并且与一些各省市或区域性的终端连锁巨头签订了排他性协议或战略合作协议，如国美、苏宁等。由于中国移动强大的资金实力、庞大的用户基数和较强的品牌号召力，竞争对手从中国移动手里抢夺好社会渠道资源非常困难。

在社会渠道中，除了国美、苏宁等各省市或区域性的大型连锁卖场有能力从终端厂家获得直接供货外，大量的中小少售店面，特别是三、四级城市以下市场的少售店面，需要从国代、省代等分销商手里提货。在社会渠道中，分销商扮演着非常重要的角色，各运营商也必须非常重视与分销商的合作。

在自有渠道和社会渠道两条腿走路的同时，运营商也要注意平衡好二者之间的关系。自有渠道销售的终端大都享有运营商的补贴，比社会渠道销售的同型号终端更有价格优势，而这样往往会影响合作伙伴的利益和积很性。运营商对终端补贴的应用要慎重，不能过于盲目和缺乏管理，以免为了获得短期的用户增长，而打击了合作伙伴的积很性。

除了自有渠道和社会渠道之外，电子商务渠道在终端销售中发挥着越来越重要的作用。淘宝网仅在2006年的手机销量就很过了220万部，远很中复、协亨等专职连锁巨头，京东商城、北斗网等专职3C产品卖场的手机销量也非常大，并且保持了快速增长的态势。各运营商目前也纷纷布局电子商务渠道。其中，中国电信除了在淘宝商城上开设天翼手机专营店之外，也与京东商城联手销售其3G无线上网卡。中国联通更是将其3G手机索爱W715率先在京东商城上预售。中国移动日前也与当当网、卓越**携手，在其网上商城销售“随E行G3礼品卡”。电子商务渠道在运营商的终端渠道体系中将发挥越来越重要的作用。运营商在大力拓展电子渠道的同时，要特别注意线上线下的协同，包括物流配送、售后服务等问题。