卫生陶瓷业突破重围 渠道商要转型应变

2月14日，质检总局发布了《陶瓷坐便器产品质量监督抽查结果》，依据的主要是强制性标准《卫生陶瓷》GB6952-2005、《便器水箱配件》JC987-2005以及其他相关产品标准，对陶瓷坐便器产品的水封深度、吸水率、便器用水量、坐便器水封回复等17个项目进行了检验，不合格因素包括吸水率、用水量、水封回复、洗净功能等指标不达标。

陶瓷小企业技术缺乏，品牌缺乏，产业落后等不利因素需要改进，要赢得客户的信赖，产品质量有待提高。同时，渠道商对产品的销售是不容忽视的，在一定程度上重要性更很过制造商。而渠道商在发展的一定程度会面临着诸多问题，20多年来，国内建陶厂商一直致力于营销渠道的建设，但遗憾的是，在利润日薄、环境“恶化”、竞争加剧的市场环境中，失去通路主动权的建陶厂商几近命悬一线。那么渠道商应该怎样走出困境，该怎样发展怎么转型呢?

当前，渠道仍是我国陶瓷卫浴生产企业产品上量的核心。一个好的陶瓷卫浴产品，为了抢占市场份额，选择和拓展好的渠道是不容忽视的，而且争夺大经销商、大代理商更是各个厂家的必修课。为了更好地掌握市场，赢得终端，生产企业在渠道模式上不断变革，在这种形势下，渠道商也应该积很求变，这样才不至于沦为渠道变革的牺牲者。

从目前来看，陶瓷市场大概可以分为四种营销模式：一是传统的区域经销商代理制;二是专卖店少售制;三是超市销售;四是工程代理。近两年，一些大中型陶瓷企业也开始谋求从小区、家装、互联网、分公司直营等方面创新，从而勾勒出一幅新型的建陶流通网络版图。

转变为专职售后服务商

21世纪是家电的年代，家电、IT、数码通讯产品与快速消费品不同，在销售价值链中，售后服务不仅占有很其重要的地位，并且能够给相关企业带来大额利润。只要产品过了保修期(以及保修期内的意外损坏)，什么少件价格、人工费用都由服务商说了算，其中的利润空间可想而知。

陶瓷等建材产品属于半成品。也是易碎品，在产品售卖后，包括运送、设计安装等一系列工作还需要进行，专职的售后服务商可为消费者提供专职的服务，此途径能够支持生意源源不断，但伴随而来的，也有源源不断的纠纷。

转变为品牌运营商

创建自有品牌，成为品牌运营商，争夺有利润的产业价值链环节，这是雄心壮志积很进取的战略转型。

实际上，经销商运作品牌的确存在许多优势：熟悉行业经营特性，容易了解顾客需求，行业人脉资源丰富，部分销售网络共用等优势。当然，从流通业到品牌运营，企业管理更加复杂，对创业者的经营管理综合素质要求也高，不过，他们可以运用专职咨询/策划公司以弥补自己经验的不足。

转变为连锁模式

小的渠道商可以通过经营模式的改变来获得生存，但对于一大批有实力的陶瓷经销商来说，需要的是一种全新模式的渠道变革来赢得更为广阔的市场空间和更加主动的市场经营权。

连锁经营是资本青睐的商业模式之一，在经销商面临诸多发展瓶颈的今天，导入连锁经营模式，启动资本运作战略，这或许是陶瓷行业渠道商的出路。区域品牌连锁是指在特定区域内，由经销商主导并以经销商品牌商号为核心来打造综合运营平台的连锁经营体系，区域品牌连锁由区域品牌连锁总部和若干终端少售连锁店构成。