解读 **到底成功在何处

已经通过预防“上旺”，吹响了进军各省市市场的号角，与**签署合作协议，在广东等地区的近200家**餐厅同时推出凉茶，不久凉茶就可能现身国内所有的**餐厅。

“黄振龙”凉茶，放眼省内三级城市，大举将专卖店拓展至700家的规模。未来，黄振龙将通过专卖店方式，将凉茶推广到广东省农村地区以及省外的广大市场。

后起之秀“邓老凉茶”也誓言开始其各省市范围的凉茶专卖店加盟连锁计划，斥资数千万建设原料基地和进行品牌推广。

由此可见，各家都非常重视终端建设，都在谋划各省市市场。至于自建终端还是借鸡生蛋，是定居区域，还是围攻各省市，本身都没有什么问题，问题的关键是单点突破后，如何通过系统运营、多元价值创新，谋求持续的稳健成长和竞争优势，而不是一阵“凉”风吹过，各家一起凉到心底。

很越真的有那么难？

营销的境界是不战而屈人之兵，现在的，未必还是明日的。蒙牛已经做了的表率，从第二快速成长为乳业老大。

看看的成功之道，当定位于凉茶的时候，它只是一个区域小品牌，当定位于不上旺的饮料的时候，它却得到了各省市市场，同时销售额急剧上升。其成功的关键是能够转换背景，战略定位一经转换，一个巨大的市场机会就凸现出来了。对于一家过去曾经辉煌过的成功企业，昨日的成功之道，可能恰恰是阻碍今日成功的障碍，因为背景变了，它还在用老眼光、老手法操作。飞龙等从辉煌到一败涂地即缘于此。

经营产品实际上就是在经营人心，调研的目的就是发现驱动人们购买产品的心理诱因，定位就要学会定在消费者敏感、活跃的心弦上。

过去曾运作过一个国内的抗皱产品，在运作的时候为了调查该产品的购买诱因，我曾经做过一个试验，让我的秘书和其他同事不断打电话询问我的一位女同学，开口句问候语都是“大姐”，而不是“”。后来这位女同学打来电话问我：“现在许多人都在喊我大姐，我真的老了吗？”我拐了个弯，就将她关注的焦点转到抗皱产品上来了。她听说有可以使自己年轻的产品，立刻要求购买。

正是发现了人们饮用凉茶的诱因——“怕上旺”，才会有今天的辉煌，但在辉煌之后呢？如果不能与时俱进，躺下来吃老本，不知还能旺多久？

做，只有做，才有大赢的机会；不能成为，就需要寻找可以成就的战场。在这个一切成功的必备要素已经存在的今天，大多数企业要实现跨越式发展，需要的是仅仅是背景转换，换一个角度，发现自己存在的本质问题是什么，找到制胜市场的关键点。

营销并不意味着大规模的广告投入，靠广告来硬砸，小孩也会干，奥美就是这样折腾奥妮的；低投入、低投资风险、高腰包不瘦的战略赢销模式更契合中国企业的现实，更有利于企业的健康、稳定、持续发展。