处在产业链上游公司的艰辛

汽车配件

“刚才谈的客户没戏。”安雯说。与对方聊了半个多小时的禅理和处世态度，貌似熟络，但安雯还是在时间判断出这家民营企业的决定权不在这位职业经理人手上。创业三年来，这是安雯看重的成长。

她经营的上海鸿正机械有限公司（下称鸿正）是汽车行业的三级供应商。主要产品是螺母、阀门等配件。下游是滤芯器、涡轮增压机等基本组件生产厂，上游就是原材料供应。鸿正几乎处于这条产业链的上游。

在汽车行业，整车厂掌握着品牌和渠道，拥有强大的选择和议价权。往上游追溯能力逐步衰减。到了鸿正这头，竞争对手多达几千家，产品同质化严重，价格透明。无锡、玉环等地相关产业密集，采购方可以随意挑选。鸿正只能寄望于中国汽车业的高速发展撑起的生存空间。

安雯并不是一个急于证明自己的人，在鸿正的主要投资人（一位国企的高层）给出机会前，她还从未想过要创业。在美国铝业公司做了三年的市场及销售工作，她驾轻就熟。给自己预备的新挑战是给小家添丁。就在这个时候，职业生涯中一扇全新的门打开了。

对方想让安雯独挡一面，全面负责市场营销工作，条件是她出资占新公司25％的股份。安雯花了近四个月调查汽车市场、比较跳槽的性价比，并和家人商量。  

2007年5月，安雯正式加入鸿正的创业团队，一到公司不适感就出现了。大公司管理繁复，做任何事情都有规范可循。而在这里，连考勤、奖金制度都需要自己撰写。经营团队除了安雯，还有另两位各占股20％的股东，分别负责生产和管理。遇到问题三个人迅速碰头分别执行。那些被曾经的行业实力品牌无数次强调的沟通、反馈、明晰权责的过程都被直接跳过。

鸿正一上来就把目标锁定在外企客户。对于一个注册资金只有100万的小公司来说，这并不是一个容易的选择。从图纸审核到送样，直到小批量的供应，这个过程就需要三个月时间，需要达标的项目繁琐细致。这还不算完，小批量生产是看你的供给是否持续稳定，通过考核才有正式的订单。