酒类渠道专职化尚存在误区

白酒渠道商

专职渠道商与过去传统的糖酒公司和一般的代理、批发公司不同，具有如下的特征。

1.收购构建自有品牌

专职渠道商在销售中，并不单是代理销售酿酒企业的品牌酒，而是采取买断各省市酒企某个品牌或自创品牌以及收购较强度的区域性品牌，利用品牌影响力，同时扩充产能和增大促销力度，来提高市场占有率。

华泽集团目前销售的自有品牌中，各省市的金六福、六福人家、福酒是通过与**的合作，企业自创品牌，**代加工，利用**在各省市的度，借助华泽自有的密集渠道优势，迅速占领市场。而公司收购的湘窖、开口笑、邵阳、临水、金缘春等白酒品牌，均为湖南、广西、山东、江西、陕西等地具有较高度和市场占有率的品牌。由于这类品牌具有一定的品牌影响力，因此华泽集团将其纳为自有品牌后，营销推广的难度相应降低。（见表1）

专职渠道商在收购相关品牌后，一般都要进行品牌自有化改造和相应的投资，以便适应企业的要求。华泽集团在收购相关品牌后，除进行大规模的营销推广外，一般还会增大产能。在收购湖南湘窖酒业后，华泽集团即投资7亿元兴建年酿造能力2万吨、包装能力5万吨的绿色酒厂。而其在收购*中恒华醇酒厂并将其重组为金六福酒业后，随即投资近3亿元，用于兴建年包装能力6万吨、储酒能力2.1万吨的生产基地。

2.专销或代理品牌以中精心打造为主

专职渠道商在发展中，代理或专销酿酒企业相关品牌是必经之路。但专职渠道商在专销或代理品牌时，并不是照单全收，而是进行选择性专销或代理。由于专职渠道商通常是通过收购区域性品牌来构建自有品牌，而这些自有品牌多定位于中低端市场，专销或代理品牌与自有品牌细分市场不冲突成为专职渠道商选择专销或代理品种的重要因素，因此选择中精心打造市场品牌也就成为一种必然。从实践上看，无论是华泽集团专销的**陈酿年份酒还是浙江商源代理的水井坊、贵州**等品牌酒均为中精心打造品牌，这样就有效地避免了自有品牌和专销或代理品牌市场细分与定位冲突问题。（见表2）  

同时，为了更好地提高消费者的满意度，专职渠道商利用自身渠道规模优势，通过整合各方资源，压缩各类专销和代理品牌从厂家到消费者之间的中间环节，降低流通成本，从而使消费者不仅花钱少，而且还能够获得品质优良的品牌酒。

3.构建全覆盖营销网络

专职渠道商之所以能够迅速发展，另一个关键特征在于其能够迅速构建全覆盖的营销网络。在销售大区划分上，专职渠道商比一般的酒企划分得更细。华泽集团在各省市共有14个销售大区和一个重点项目部，除贵州**的28个销售大区外，其他白酒企业均远少于华泽集团的销售大区数量。由于销售大区进行更细的划分，从而使专职渠道商更能够掌握每一个大区消费者的消费习惯和购买方式，为采取有针对性的营销措施提供有效的支持。