看银麦啤酒 小企业求生之道

看银麦啤酒 小企业求生之道

在区域强势啤酒品牌林立的局面下，银麦啤酒却连续多年在产量和**水平上稳居山东省第二。象狼一样寻找对手的弱点，并速战速决，是银麦的以弱胜强之道。

在中国啤酒市场竞争激烈的前沿阵地山东，在青岛、趵突泉、北冰洋、琥珀、三孔、无名等区域强势啤酒品牌林立的局面下，银麦啤酒居然连续多年在产量和**水平上稳居山东省第二，仅次于山东省啤酒品牌-青岛啤酒在青啤收购崂山、趵突泉、烟台等区域强势啤酒品牌的背景下，银麦凭什么能够在与强势品牌的博弈中，保持区域第二名的位子多年？

相比于青啤国内外级的影响力，和550万吨的巨大产能；银麦仅拥有50万吨的产能，和区域性的品牌影响力。如果以品牌战与青啤对峙，银麦无论如何都不是**青啤的对手，更何况巨大的传播费用也会把银麦拖垮。而价格战导致的“自我杀伤性”，更不是可以与大品牌长久对弈的法门。该拿什么去叫板大品牌？避开锋芒，寻找对手的弱点，或者在主动出击中让对手的弱点暴露，然后速战速决，是银麦的以弱胜强之道。

见缝插针

大品牌的市场缝隙，就是小企业的生存机会。银麦做市场从不冒失攻击，而是把营销人员分布在市场的角落里，静观竞争对手的动向，寻找市场的空隙。哪里有漏洞，就往哪里钻，实行见缝插针式的渠道策略。

日照市场在青啤兼并日照啤酒厂后，一直是青啤一家独大的局面。日照啤酒厂产的汇泉啤酒，作为青啤收购的子品牌，一直在当地市场占据主导地位。2007年9月，青啤为了整合旗下品牌资源，突然宣布用崂山啤酒（青啤收购的另一子品牌）替代汇泉啤酒，同时将长期推销汇泉啤酒的老业务员全部开掉，重新招募业务员来推销崂山啤酒。于是，旧品牌汇泉撤除后、新品牌崂山上位前，出现了一个市场空档。

对银麦来说，这是一个难得的良机。此时，银麦虽已进入日照市场运作多年，但市场占有率很低。因为此前汇泉在日照市场很受认可，消费者具有较高的忠诚度，银麦一直苦于没有下手的机会。而崂山啤酒的上位，给了银麦一个机会：对日照消费者来说，崂山与银麦都是外来品牌，在选择上没有什么区别；作为外来者，要填补汇泉留下的市场空档，谁的速度更快，谁的胜算就更大。银麦在时间发现“敌情”后，立即集中车辆人力等资源，迅速到酒店、餐馆、超市、社区便利店等终端铺货，通过业务员高频率的有效拜访，在终端做专职的生动化陈列（产品陈列的生动化，通过产品的有序和有效陈列，营造购买氛围，改善终端产品展示形象，促进销量增长），集中造势，使抢夺的终端网点稳固下来，终与崂山啤酒在市场布局上实现平分秋色。