我国药品销售渠道的六个改进

药品是防病治病不可缺少的物质，其质量好坏直接关系到人们的健康和生命，涉及国民安全，进而影响医药业乃至整个国民经济的发展。良好的药品销售渠道可以支持药品质量、用户用药效率和合理的销售价格。因此，药品销售渠道的改进和构建是发展我国医药业的关键因素之一，成为医药界普遍关注的一大问题，既有理论价值，又有现实意义。

　  1、药品生产企业的改进

　　由于我国的药品生产企业规模普遍偏小，资金和力量分散，生产和研发能力有限，因此产品不足，再加上配套服务设施跟不上，很难满足药品中间商和少售终端的要求。鉴于这种情况，药品生产企业可以通过企业合并，资产重组，扩大企业规模，走联合之路，加强企业的实力。我国现在已建立了华药集团、三九集团、东北制药集团、丽珠医药集团等，取得了很好的效果。另一方面，我国药品生产企业的发展应该积很借助外资，建立合资企业，扩大企业的实力。例如中美史克、西安杨森都是引进外资的合资企业。药品生产企业实力加强了以后，才能满足药品销售渠道其它成员的合理要求，从而与渠道下游成员形成较为固定的交易关系。

　　2、药品中间商的改进

　　针对我国药品中间商当前面临的突出问题，可以采用以下方法进行改进:（1）对于规模较小的中间商，可以采用药品生产企业方法，通过企业合并，资产重组，或者引进外资，加强企业的实力。（2）由于医药企业是高科技产业，要求高度的专职性，如果职工没有受过很好的医药专职教育，很难解释和理解一些医药专职术语。对于提高职工人员素质有两种方法，一是对职工进行培训，提高专职知识和文化程度。二是引进具有医药专职知识的职工。另外，整体职工人员素质的提高不是一朝一夕的，要想使得整体职工人员素质的提高，企业内部还必须要创造一个有利于人才成长的文化环境。（3）下游部门的回款速度比较慢的原因比较复杂，有的是由于下游部门的资金紧张；有的是由于下游部门的恶意拖欠。药品中间商可以采用两种方式处理，一 种是激励，对于“钱货两清”和及时付款的可以给予优惠和折扣；另一种是惩罚，对于在约定期限内不予付款的部门给予的处罚，进行约束。（4）对于一些中间商为强占市场，恶意降价的行为，应当给予相互调节，调节不成，可以向、物价部门申诉。（5）对下游中间商的评价应当同时采用效益指标和效率指标来评价，效益指标主要是指腰包不瘦、销售量、销售额和销售费用。效率指标主要是指资金收益率、销售增长率、市场占有率、市场占有率的增长率、噌噌往上窜、腰包不瘦增长率、销售费用率以及偿债能力、效率和创收能力等一系列财务比率指标。

　　3、消费者的改进

　　 由于我国药品消费者保健意识比较差，用药咨询服务跟不上等原因，导致药品少售店出售非常有限，而医院和诊所的药品占总销售额的80%以上(孙光明，2002)。要想扩大药品少售店的销售，使消费者合理用药，可以采取以下具体措施:（1）医药企业可以通过散发传单、店面宣传等方式对消费者加强保健意识宣传，使消费者知道“没有病要吃保健药品，小病去药店，大病才去医院”；（2）应当通过提高药店的专职化程度，提高药店执业药师的素质和数量，利用他们在提供诊断和咨询服务时，向消费者介绍药品与保健知识，提高消费者保健意识，可以安全、有效的用药；（3）可以加强药品知识宣传，普及消费者的疾病和药品知识，提高保健意识，使消费者自己能够在少售药店选择所需要的一般性药品，特别是保健药品。（4）可以通过普遍提高国人文，明素质，强化国人自我保健意识。使国人了解到在满足衣、食、住、行等需求后，应当注重自己的健康，促进人类文明发展进步。

　　4、少售终端的改进

　　我国药品少售终端存在很多问题，针对这些问题，我们可以采用以下方法进行改进:（1）进行多种销售方式，充分利用现代科技工具，进行电话销售、网上销售和邮购，同时，还应当将药品在百货店、打折店、杂货店和超市销售，采取多渠道销售。(2) 尽量减少流通环节，支持药品的质量、有效性和按合理价格销售，从而提升药品市场竞争力。创建“好平价”药房，不但能倡导积很的药品消费新理念，取得较好的经济效益，而且还可以为中国药品少售行业找到了一个与国内外接轨的较高的切入点，使得中国药品少售行业得以持续健康地发展。平价的操作模式赢得了百姓和市场。（3）按照连锁药店的标准模式来打造连锁药店，连锁药店采用整体标志、整体服务规范、整体价格、整体管理、整体核算和整体配送和购进。（4）对小型药品连锁总店进行重组、合并，以形成大型药品连锁企业，利用

　　大型药品连锁企业的仓储、运输、人员等条件建成配送中心，利用现代电子网络技术实现物流信息化，以降低企业经营成本。

 　5、取消地方保护

　　地方保护严重影响了我国连锁药业和农村药品市场的发展，应当进一步制定打破地方保护的政策，专门解决连锁药业跨省市经营和医药企业进入农村市场的问题，为医药企业发展创造宽松的环境。具体措施如下:（1）医药企业在外省市办连锁药店的审批过程应当等同于本地连锁药店。（2）医药企业在外省市办连锁药店时，各级地方政府不得额外收费或实行不同的税费标准，税费收取应享受与本地连锁药店的同等待遇。（3）医药企业在外省市办连锁药店时，各级地方政府实行同本地相同的质检、技检标准；（4）医药企业在外省市办连锁药店时，各级地方政府在价格限制上应当等同于其本地企业。（5）医药企业的药店开进农村时，乡镇不得进行限制。取消地方保护，医药连锁店和农村药品少售市场将会进一步发展。

　　6、改进农村药品销售渠道

　　随着城乡居民消费结构的进一步改善，生活质量的提高，对农村卫生、药品供应政策的落实以及农民人均收入的增长，农村药品市场的潜力可进一步挖掘。一方面，应当支持鼓励农村药品批发企业兼并、成立农村基层配送中心，将销售网向乡村广泛铺开，方便农民购药；另一方面，应当在农村市场实行多渠道经营，除了乡镇医院、诊所，还要有少售药店、连锁店、百货店、打折店、杂货店和超市销售。