罗莱家纺新政策 直营店推动加盟商

销售人员的导购能力与促销计划的制定发挥着重要作用—直营体系各环节的人员素质都由公司自己把关，使得管理效能相对更高，虽然和加盟体系的管理层级一样，但直营体系的销售人员显然更专职—至少李九福不会要求店长一本正经地把下个季度的促销方案上报给公司，他也并不太在意，当地的老客户和大客户他都熟识，这几年来一直是他靠经验来指挥两个店长如何下单提货。

2009年年底，罗莱家纺直营店增加到276个。据其财报显示，直营的毛利率是54.35 %，要高出加盟渠道将近20个百分点。

“直营店可以提高罗莱品牌在当地的度，像我这样的加盟商也会受益。”一位福建晋江的加盟商说。但罗莱家纺真正需要谨慎对待的是一级城市加盟商的感受。据冷志敏提供的数据，收入千万级以上加盟商贡献了罗莱总营业收入的35%～40%。

罗莱也知道加盟商对直营的诸多担心，这家公司在处理这一问题上也是小心翼翼。一个很重要的原则是支持直营店和加盟店公平的竞争条件。2009年3月，公司对所有销售网点启用了各省市整体的电子分销系统，在出货等方面公平对待加盟店和直营店，对窜货等恶性竞争的行为公司制定了严格的惩罚措施，用**政策支持加盟商的忠诚度。冷志敏称，在促销方面，公司也并没有在直营店报批促销方案时给予更多的方便。

这家公司并不侵占经营良好的加盟商的空间，不是把好市场拿过来做直营，而是评估加盟商的业绩。

小编点评

对于经营不错的加盟商，直营店更像是一个督促它们更好经营的大棒。冷志敏称，直营还可以**程度上推动加盟商以更快的速度提高创收能力。例如相邻直营市场的增长额度会对加盟商形成一种无形的压力，触动它们有意愿完成更高的指标。