两很分化 弱小经销商面临退市危机

导读：目前，上海的汽车经销商——上海永达控股（集团）有限公司正在酝酿上市。与此同时，浙江物产元通、广汇汽车、广物汽贸、冀东物贸等国内名列前茅的汽车经销商也正在边“圈地”边谋划上市。

据统计，目前各省市已经有多家经销商的年销售额很过了100亿元，有的已经近150亿元，而去年A股上市的汽车公司中，销售额很过100亿元的仅有8家，很过150亿元的只有5家。可见，经销商的实力不容小觑。

经营现状：两很分化 弱小经销商面临退市危机

来自新华信的数据显示，目前各省市共有3万多家经销商，品牌特许经销商有1万多家，其中有400多家经销商集团，的经销商集团目前的年销售额大概在200亿元人民币左右。“目前中国汽车流通领域还很分散，整合是大势所趋。”新华信贵族享受副总裁刘维东对经销商洗牌的判断很肯定。

经销商数量众多带来了激烈的市场竞争以及难言和谐的渠道网络。目前能够创收的经销商主要有三类，其一是品牌强势，销量大且价格管理严格，能支持销售利润；其二是市场占有率高、维修利润丰厚，可以弥补销售亏损；其三则是单店经营，短期内仍然形成市场垄断优势。

除了这些以外的经销商，能够勉强维持下去的已经不易。一旦市场出现任何风吹草动，就会很快从勉强维持滑向亏本。

目前很多4S店的经营状况一塌糊涂。卖车赔本，又要硬着头皮上，一来是为了完成厂家的任务，年底拿到奖励，二是一旦客户流减少，维修服务的利润就更没有保护，于是经销商就降价销售，从而形成了恶性循环。

如果经销商代理的是比较弱势的品牌而且只有一家店，那情况就很危险了。今年下半年将会有更多实力比较弱小的经销商退出市场。

车市洗牌：大鱼吃小鱼 先兼并后上市

根据新华信调查机构的调查，经销商的发展先利用自有资金，然后是贷款，而在运营阶段，大部分中小经销商的贷款先来源于汽车企业的金融公司。目前汽车企业的金融公司重要的业务就是针对旗下经销商的，但是这种借贷一般发生在经销商向厂家购车环节，而且资金规模有限，并不能长期满足经销商的需求。

解决企业资金链紧张无外乎几种方式——贷款、引入战略投资者、上市。目前规模大的经销商集团更倾向于上市，先兼并把规模做大，然后再上市，是一部分经销商集团选择的路径。

案例一：广汇汽车

总部位于桂林的广汇汽车服务有限公司成立于2006年，投资母体是新疆广汇实业投资集团和美国新桥投资集团。

广汇汽车在成立短短两年的时间，通过控股河南、安徽、重庆、广西等地的汽车经销商，再由这些经销商“疯狂”低价收购当地4S店，特别是近半年的时间，广汇旗下的4S店从原来的136家扩展到200多家，如此的扩张速度非常惊人。广汇此轮大鱼吃小鱼，引进的海外战略投资资金高达数亿美元。

有消息显示，大规模的并购背后是广汇汽车强劲的上市欲望。按照其母公司广汇集团的规划，广汇汽车将作为汽车服务公司争取2010年或2011年上市，未来3到5年的销售收入达到600亿元，净利润达到15亿元左右。

案例二：永达集团

永达集团成立于1992年，总部在上海，是由多种经济成分组成的各省市性集团公司。作为中国500强企业，永达主要经营汽车销售服务、置业和投资三大产业板块。特别是在汽车销售服务产业，已先后在上海、福建、山西、浙江、江苏等地设立了32家汽车销售专卖店，另有5家在建设中，代理的品牌包括宝马、奥迪、沃尔沃、萨博、通用、丰田、大众等几十个国内外汽车品牌。该公司还有驾校、汽车租赁连锁店、汽车检测站、二手车公司等，率先在行业内形成了学车、买车、卖车、租车、修车、验车等完整的汽车销售服务产业链。

有消息称，以汽车销售为主的永达集团正在对上市做研究，目前已经有券商在为永达做辅导，为上市做准备。

案例三：浙江物产元通

2007年，浙江物产元通实现整车销售收入145.51亿元，目前拥有汽车品牌授权60余个，汽车营销服务网点127家（包括4S店和后服务门店），如果加上二手车等，元通的销售额已突破150亿元，是国内的汽车经销商。

目前有消息称，中大股份将向大股东浙江省物产集团公司非公开发行购买其拥有的浙江物产元通机电（集团）有限公司跳高股权。大股东通过非公开发行方式把集团创收能力强、产权清晰、独立性和成长性好的汽车销售及售后服务资产注入，将有效提升上市公司的经营业绩和持续发展能力。

导师观点：风险和机遇共存 把握好时机是关键

对于制造商过分的依赖，以及自身体制问题而导致的内在动力不足，是导致汽车经销商长期以来被动的根本原因。如今大的经销商集团借助资本市场的力量，不仅仅是经营规模的扩大，资金实力的膨胀，更重要的是企业管理制度的提升。

“经销商集团做大做强之后，可以自主决定选择代理哪个品牌或者不代理哪个品牌，随着垄断法的实施，经销商还可以争取到定价权。”有经销商认为，上市的目的先是为了收益，同时也要做大做强。

中国汽车技术研究中心有关导师表示，经销商集团的上市，将促使长期以来由制造商占据主导地位的渠道之争，开始发生有利于汽车经销商方面的变化，取而代之的是以市场为主导的，让经销商与制造商实现平等、双赢的渠道体系。

但对于这种模式，并非所有人都看好。亚运村汽车交易市场总经理苏晖明确表示亚市不会上市，“亚市是物业管理的形式，不代理品牌，资金占用不大，汽车流通领域企业的上市是一种正常的现象，但不是一种普遍现象。”

分析预测：很级经销商和大经销商集团时代来临

在我国汽车销售渠道所面临的散乱现状下，设立很级经销商是一种可行的应对之策，这也是被发达所验证过的一种有效方法。

很级经销商具有良好的品牌效应，在与普通经销商的竞争中具有明显优势，这在相当程度上解决了大城市竞争激烈、渠道管理成本高昂等问题。当然，由于设立很级经销商投入巨大且各方面管理水平要求比较高，因此对投资人的要求也比较高，在发达，不少很级经销商都是汽车厂商采取独资或参股形式来设立的。

从经销商角度看，由于汽车厂商众多，有能力的经销商也成为一种稀缺资源，从而导致一个经销商设立多家经销店来获取多个汽车品牌授权的情况越来越多，也就形成了经销商集团。

随着市场发展，这些经销商集团也日益大型化，逐步从一个城市的几家经销店，扩张到一个省的几十家经销店，甚至是几个省的上百家经销店。这种大型经销商集团在人员培养、资金投入、区域市场资源整合等诸多方面存在优势，对当地个体经销商形成了强大的竞争优势。除此之外，经销商集团在拓展二三级市场、拓展二手车等新兴业务方面，也具有明显的优势，投入力度更大，眼光也更为长远，能够更好地配合汽车厂商的渠道下沉与拓展策略。

小编点评

目前，在中国市场上，大型经销商集团日益增多，计划通过上市来获取成功的集团也不在少数，而且国外的大型经销商集团也在逐步进入中国市场。