外贸服装的销售技巧—把握渠道销售

外贸服装店——这些店大多没有自己的店名，仅仅打出“外贸服装”的字号。特色为——服装款式，是不少时尚男女常光顾的店铺。那外贸服装的销售技巧是什么呢？

   先要知道的是外贸服装店主要分两种：一种走的是低端路线，另一种走的是中核心路线。

　　1、低端路线

　　丁字桥附近的一家外贸服装店，发现店内服装的价格普遍较低，一般一件T恤价格在1**－5**之间，外套也不过七八十元的价格。服装款式比较，与其他专卖店出售的大不相同，面料和做工则比较一般。店里的服装摆放很不讲究，大体格局是在20平方米的店面内，三面都挂满了各式各样的服装，粗略地分有T恤、毛衫、外套、裤子等，店中间还摆放着一个大衣架，挂满了各种服装。记者仔细观察了服装的商标，发现有一部分服装没有商标，此外，大部分服装上订的商标都各不相同，大部分以英文为主。

　　在另一家外贸服装店，看到一件毛领外套挂在外面，衣领处贴着一个商标，虽然款式接近，但其面料与却有着天壤之别，显然是仿制的。这不得不让人怀疑“外贸服装”的真实性。记者询问一个售货员“这些服装是不是外贸服装”，售货员**地说“当然是”。记者进而询问服装的进货渠道，售货员马上持以怀疑态度，不理不睬。

　　这种外贸服装店的主要顾客是经济实力不太雄厚的学生和腰包不瘦相对微薄的市民，不少学生在放学的时候，到店里转转，挑选一两件衣服。

　　2、中核心路线

　　另一类外贸服装店走的是中核心的路线，门面宽敞，种类齐全。除了服装，各种家居饰品、鞋、包等一应俱全。

　　在循礼门附近的一家外贸服装店看到，门口摆着的藤筐里放满了毛衣、休闲裤等特价商品。两边的货架上密密麻麻挂满了各种毛衣、绒衣、牛仔衣裤、防寒服、棉衣、休闲裤等。店的正还摆放着围巾、背包等饰品。

　　这里服装的商标、挂牌大多数是外文标志，罕有中文标志。多数服装只有商标没有挂牌。牌子除了几个熟知的国内外外，大多数都是陌生的品牌，商标上的文字以韩文和日文居多。据店长称，这些服装都是出口韩国和日本的，质量**有支持。服装的定价较高，特价商品大部分为5**－6**，而其他商品，例如一个不品牌的针织衫，开价18**，可还价到15**，还有出口到韩国的短裙，售价也在18**－21**间。

　　而在徐东附近的一家外贸服装店内，看到不少国内外品牌的服装，难辨真伪，而其开价同样较高，毛衫20**以上并不少见，而棉衣则多在50**以上的价位。

　　与走低端路线的外贸服装店相比，这类外贸服装店的生意好得多，估计腰包不瘦也较高，主要目标顾客是喜好个性服装的时尚男女。这些店一般回头客较多，主要做老顾客的生意，不少熟客还会预先订下某品牌的货。

　　3、外贸服装的销售技巧——渠道是关键

　　这两种外贸服装店具有同样的特点，对于进货渠道讳莫如深。

　　经过多方打探，记者了解到，其实所谓的外贸服装，主要是指国内服装生产厂家在接了国外的订单后，由于各种原因多做了一些，或者剩余了一些有小毛病的残次品，还有就是厂家用节省下来的多余布料私自加工的，以及没有质量问题的退货。由于北京、上海、广州、江苏等沿海地区服装加工业日益发达，这些外贸服装的数量便增多了，于是有些人便做起了这种小生意。

　　其实外贸服装的进价十分便宜，据一名广东的朋友透露，在广东的部分服装加工区，经常有国内外级品牌大批处理残次品，由于这些品牌对于服装质量要求很高，因此淘汰的残次品几乎看不出次品的痕迹。通常处理货中，一条牛仔裤也就只需3**，如果大批量进货，估计2**／条也能拿到。另外，一名曾做过外贸服装生意的朋友告诉记者，杭州一带有大型的外贸服装批发市场，武汉的部分外贸服装源于那里。

　　如果要开一家外贸服装店，先要找对进货渠道，如果能和一家专职加工外贸服装的工厂建立长久的联系，便可以顺利开店了，开店资金在3万元左右，如果进货眼光好，每个月腰包不瘦自然不菲。