如何开拓销售渠道

导读

对市场进行细分，选择目标市场和确定市场定位后，企业家面临重要的任务是如何开拓市场的问题，这也是企业营销管理的重要策略，没有固定的公式。

招：点、线、面三点进入法

这一策略是德国福斯(Volkdwa-gen)汽车公司有名的市场开拓方法。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为攻占的目标区域，具体的进入方法是：先，实行点的占据；其次，在个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点；再次，线形成后，再选第三个点，此点应能与、第二点形成对目标区域包围圈，这样营销面积形成。在面积形成后，还要设立第四个点，此点应放在目标区域的，这是一个非常重要的点。

第二招：寻找市场机会进入法

美国菲利普、考特勒等3人合着的《新的竞争》一书，对日本企业在国内外营销中的成功经验作了详细研究，从而提出寻找机会进入市场的5种具体方法。

1．寻找现成的机会。在选择好要打进去的目标市场时，要先找那些被人遗忘的细分市场，在这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市场。

2．创造新机会。指不是依样画葫芦地模仿别人的产品，而是要通过自己的研制和创新，以创新姿态出现在目标市场上，给消费者新奇的感受，刺激求新的心理需求。

3．实行创造性的推销。任何产品都有技术性突破，进入一个新市场也不是以全新产品为惟一因素，有时也可以对某些产品加以部分改进，就能提高市场营销能力。