隆力奇的销售渠道

隆力奇研制的新品“小黄油”计划近期推出。而西南某省的一位隆力奇代理商获知这一消息后，却怎么也兴奋不起来。原来，这位代理商近期已经停止进隆力奇的货，主要原因是今年上半年隆力奇在该代理商经营的范围内新增了4名流通类客户。

尽管他签下的合同只是隆力奇某省会城市商超代理商，但由于和隆力奇新发展的4名流通客户同在一个区域内，这使得“市场上隆力奇产品到处都是，频频杀价，价格一下子乱了”。他直言，对隆力奇“有些失望”，之所以目前选择不进货，是在“静观其变”。

采访中记者还获悉，该代理商超访了西南片区5个省份中的3个，均存在因渠道管理不善而造成渠道销售价格混乱的问题。

很额完成任务之后

隆力奇公司设有4大销售部门，分别对应各省市的华南、西南等四大块市场。西南市场包括云南、贵州、四川、重庆和广西。

去年，西南地区负责商超渠道的隆力奇合作伙伴退出。而此时，接受记者采访的这位代理商在当地经营10多年日化大流通生意后，意识到大流通渐显颓势，走品牌化道路才可持续发展。于是，他希望代理一个度大的品牌，正好隆力奇进入了他的视线。

经过一番斟酌之后，他认为当地农村人口多，隆力奇产品价格不高，主要定位于低端市场，而他的许多客户直接与低端市场对接。同时，可以通过代理隆力奇的品牌效应，为今后接手其他品牌奠定基础。

与隆力奇合作的主意甫定，该代理商于去年下半年便签订了合作协议。双方签订的协议中，该代理商的年度销售任务为数百万元。事实上，经过该代理商的操作，在执行销售合同的前十个月中，已早早很过当初规定的销售任务。

提前完成任务本来是件让人高兴的事，但是令他没有想到的是，今年上半年，隆力奇将该省会城市划分成东西南北4个片区，在每个片区各签下1名流通商。现在的局面是，为了稳定客户，不论是隆力奇的商超代理商，还是流通代理商，纷纷下调出货价。“今天你让利5个点，明天我让利10个点，大家都挣不到钱”。

该代理商透露，“合同中给予代理商的20多个点的利润，部分用于卖场的一些费用支出外，剩下的的大都让利给了下线客户。流通商也是如此。此时，卖场的少售价也在下降。比如以前卖7.5元/支的隆力奇蛇油膏，现在低至6元/支。而卖场的费用却居高不下。所以，现在经营隆力奇压力很大。”

频换经销商

令该代理商想不通的是，如果合同中规定的销售任务未完成，隆力奇发展新客户尚还情有可原，“问题是自己很额完成了任务，却被厂家看成市场容量不饱和，还在‘扩编’”。

他认为，如果是任务量过低，其实在接下来的合作中双方还可以继续探讨。再则，代理商要做大一个品牌，也需要有一个过程。

为此，他曾向隆力奇副总经理级别的高管提出三条建议：，既然渠道分线了，不能再找其他分销商，渠道不能乱;第二，希望隆力奇公司派出专人负责与他的公司对接具体的管理和销售事务;第三，必须控制价格。

事实上，该代理商的建议犹如石沉大海，并未得到回应。目前仅在这一个省，隆力奇流通领域的分销商就已经很过了20个，这些都是和厂家直接合作的客户。

虽然合作之初隆力奇并没有承诺不在该区域发展流通商，但新增流通商带来的不良影响却实实在在的发生了。“这种格局直接导致和隆力奇合作的经销商之间相互杀价”。

值得注意的是，“目前除了蛇油系列外，隆力奇洗发水、沐浴露以及阿庆嫂等产品在商超并无太多优势。如果不有效遏制杀价，前景并不乐观”。

然而，在该代理商看来，隆力奇开发经销合作伙伴与渠道管理两者之间，隆力奇似乎更热衷于前者。

“隆力奇市场人员只跟踪订单，却不顾经销商的存库是否良性，不管货到了经销商手里是否有能力消化。一个品牌表现好不好，关键是靠它的动销能力。提高动销能力需要厂家和代理商密切配合”。

据该代理商介绍，在西南市场的几个省份，“隆力奇年年换代理商，有时一年换三四个代理商。换一次代理商就要签一次合同，这也意味着又可以收一笔货款，同时更意味着市场增长明显。”