汽车销售渠道 销售渠道有哪些？一

导读：销售渠道又称分销渠道，是指产品从制造商流向消费者所经过的整个通道，此通道通常由制造商、中间商等其他辅助机构组成。渠道的起点是制造商，终点是消费者。现在的汽车交易市场、品牌专卖店（4S店）、汽车超市、汽车连锁店等均是直接面向消费者的汽车销售渠道的具体表现形式。目前国内以4S店为销售渠道的特约经销商的销售模式多。

销售渠道在汽车制造企业中扮演着很重要的角色，它的建设好坏很大地影响着销量的好坏，它具有以下的几大功能。1、流通功能，汽车从制造商经过层层环节，在终端完成销售，实现了物流和现金流的不断对流，从而使企业获得了不断生存和持久发展。2、营销推广和形象传播功能（品牌打造）汽车营销现在是越来越被重视，除了大量的广告促销攻势之外，利用销售渠道提升品牌在当地的度和美誉度也很常见。3、信息采集功能，企业的决策不是凭空想出来的，是来源于对大量的客户信息加以归纳和分析的基础之上的。4、提供售后服务，汽车是耐用品，需要保养和维修，因此，需要能提供细致、周到、快捷的售后服务才能更好地留住客户。

汽车的销售渠道结构比较复杂多变。总体来说，主要是采用短渠道，这样减少中间环节，更好地贴近消费者，既能及时了解市场动态，也能更好的控制和协调经销商。依品牌和地域的不同，渠道的宽窄也不一样，比如上海通用在各省市的大部分地区布点比较密集，别克经销商各省市有400多家，在东莞就有5家别克的4S店，广州本田的特约经销商在各省市也有300多家，东莞地区甚至达到12家，渠道都比较宽，而对于品牌度比较低的一些制造商，特约经销商就比较少，比如东南三菱，在东莞就只有一家4S店。渠道的宽窄，主要是根据市场的容量，客户的需求等来决定。否则，僧多粥少，引起价格大战，对品牌造成伤害就不好了。目前，自主品牌中的奇瑞、比亚迪对旗下的产品进行了分网销售，从目前的效果来看，是值得肯定的，避免了正面的激烈竞争，又精耕细作了各自的细分市场。传统的渠道各自为政，各行其是，为求自身利益的化而激烈竞争，甚至不惜牺牲整个渠道的利益。而整合渠道通过不同程度的一体化整合形成的分销渠道，往往能产生“1+1＞2“的效果。整合渠道可以在市场宣传推广、价格联盟和提高顾客满意度等方面发挥传统渠道所不能发挥的作用。比如东风本田就专门在每个区域成立了一个区域联合会，它在组织筹划大型活动、市场推广、衔接厂家和经销商方面作出了不小的贡献，通过这种整合渠道系统，让东风本田的营销政策能在经销商处得到落实并且有效地覆盖了市场，让有限的经销商能尽可能地抢占尽可能多的市场份额。目前在东莞只有四家东风本田的4S店，但是每个月的销量都不错。

因此，制造商在选择渠道时，要综合考虑各种限制因素或影响因素。主要来讲，有五面的因素。一是市场因素；二是制造商本身因素；三是客户集中度因素；四是中间商因素；五是政府立法和政策规定。市场因素要考虑的是：1、潜在顾客状况。身份、地位、背景、爱好等等都会影响到渠道的选择。2、市场的地域特点。比如华南区市场容量大，偏好日系车，买车爱面子图享受。而华北区则偏向欧美系车型，日系车不太受欢迎。往往只是把车当作一种工具使用。而华东区则用大众和通用车较多，顾客往往购车图实惠，斤斤计较。因此华南区日系车销售较旺，而华北区则欧美系车人气较旺，长江之滨的华中区则各大品牌一片混战。3、消费者的购买习惯，如华南区的消费者多喜欢港货和日本货。而华东区则多喜欢国外品牌。具体到汽车如上所述。4、竞争产品及替代品的状况。5、各地的风俗习惯。在华南区，很多本地人不喜欢雪佛兰的金领节标志，这直接影响了雪佛兰在华南区的放量。客户集中度的问题反映在客户分布广泛，但是对产品售后服务要求高，因此就要采取合适的渠道，渠道既要能有效覆盖目标客户，又不能过度竞争抢客。制造商本身的因素体现在1、市场地位。2、产品组合状态。3、资金实力。4、渠道控制力。中间商的因素体现在1、综合实力。2、中间商的效率。3、信誉。4公司结构。关于政府的立法和政策法规，对经销商也会造成一定的影响。新的《反垄断法》放开了厂家对价格的控制，可以跨区销售汽车。新的消费税在9月1号开征，这也会对新渠道的开通或者缩减造成影响。