汽车销售渠道 销售渠道有哪些？二

导读：分销渠道的管理与控制关系重大。做得好，销量能支持稳步上升，客户满意度提高，公司成本减低，**增加。因此要分阶段地、有目标地管理好经销商。

如制定季度销量目标，同比增长15%，CSI分数要达到920分，客户满意度同比提升10%。然后根据这两个大目标分解到每个月，销量多少台，CSI本月要达到多少分，下月要达到多少分等等。按照这个月度目标拟定可行合理的执行方案。不定期检查方案的执行情况，随时修正方案中出现的瑕疵和漏洞。在月末要及时总结本月执行方案的优缺点，改进并着手计划下月的执行方案。对经销商的工作要及时考核和奖励，必要时给予惩罚。要支持销量的完成，一是要强化展厅管理，二是要做好市场宣传活动。展厅管理包括展厅日常维护和人员管理，特别是人员管理，来电（店）接待、登记、跟踪尤其重要，这应该形成一种制度，夕会总结、分析和讨论以及准备明天的工作不应该是走过场的形式。而应该象每天的吃饭睡觉一样，是生命中的一部分。强化人员管理是有效提高成交率的良策。上海通用所用的一套系统是DSM,DSM系统非常高明，包含了销售顾问、销售经理、市场专员、库管、财务甚至前台人员的一切活动，有效地反映出各个岗位或职能部门的活动，是否有所作为，是否按照厂家的要求进行市场推广、市场促销、品牌提升等。要做好经销商的管理，还要注意对经销商的培训工作要到位。如今，客户对服务的要求越来越高了，因此，销售顾问**要专职、敬业，因此要对销售顾问进行必要的培训。除此之外，对于厂家的市场营销活动，也要进行必要的宣传，市场部人员必须仔细领会，紧跟厂家的大政策，有针对性地进行市场活动。市场活动的进行要持续有效、契合市场的需求。要明确促销的目的，是新品上市还是抑制对手，保护市场，还是争夺顾客，开拓市场，又或者是回馈客户，增加销量，提高客户忠诚度。搞促销必须要符合两个原则：1、促销活动，必须有**的趣味娱乐性；二是让客户感到**。促销**要选好切入点。一是借势，利用社会上高度关注的重大事件，借题发挥，为我所用。如今年8月在北京举办的奥运会，就可以利用来做促销，常见的如竞猜得主，奥运期间订车送奥运大礼包，奥运订车大优惠等。

汽车的渠道物流系统管理要充分利用高明的管理系统，合理预计库存，结合市场趋势和消费者需求和地域消费差别，来进行合理的生产和调配。

分销渠道模式是构建科学的汽车营销体系的核心，它直接表现了企业的营销理念。目前较多的是直销模式和品牌专卖模式。汽车的直销表现为：1、直接拜访、2、直邮（DM）.3、电话直销。4、公开竞标。5、直接反应式直销。6、网络直销。7、展会销售。直销的好处是1、免去了层层加价的环节，降低了成本和售价，提高了产品的竞争力。2、通过直接接触客户，可直接迅速的收到客户的信息反馈，既有利于改进产品和服务，也有利于调整市场活动。3、返款迅速，加快了企业的资金周转。直销模式虽然好处很多，但是必须具备**的条件才可以。1、企业要具备足够的人力、物力和财力和足够强大的物流控制中心和售后服务中心，举DELL为例，直销的经典案例，它就具有强大的信息处理中心和快捷、周到的物流服务中心。2、商品因素，一般价格越高，渠道越短，选择直销的理由越充分。对于体积大和笨重的、易损坏、易腐商品多采用直销。产品的生命周期对其也有影响，生命周期短的产品应尽量选择直销。直销对企业的好处是显而易见的，故一般汽车厂家都会设有大客户销售部。上海通用的GL8之所以销量在细分市场里出众，与政府采购有很大的关系，这实际上就是直销的作用。奇瑞公司曾经也利用直邮来展开针对公商务市场的促销，收到了很好的效果。东风雪铁龙公司开展直销，在政府采购方面也取得了不错的成绩。

当然主要的是品牌专卖的形式。先要做的就是要选好经销商。选择好的经销商，又以下几个标准。1、经销商的口碑。2、经销商的经营规模。、3经销商的经营项目。4、经销商的销售网络。5、经销商的业务拓展能力。6、经销商的财务能力。对经销商的选择既不是越大越好，适合自己的品牌推广的是的。实力较大的经销商往往代理较多的品牌，可能会对主动开拓市场缺少敏感，或者对代理笨品牌缺少热情，甚至在议价的时候对厂家的要求过高。当然也不是越小越好，考虑到经销商的过往经销情况，代理过什么品牌，经营情况好不好，在附近有没有强大的竞争对手等等，都是要考虑的地方。其次是对区域经销商的管理。一是品牌的运作和形象推广。准确的市场定位和品牌定位，它包含两方面的内容1是本地的细分市场本身的需求、容量、**和竞争情况。2是自身产品、品牌的情况。如在东莞地区，买雪佛兰的车型较多的是乐风和景程，而买这两款车型的人中新莞人多，而买这两款车的原因是价格实惠，外观大气，舒适，空间大，安全性好。从中可以看到，因为本地人对雪佛兰的品牌不认可，日系车的4S店在东莞较多，而新莞人数量较多，目前经济能力提升很快，消费潜力巨大。作为通用的经济型轿车雪佛兰品牌应该在终端经销商的协助下针对目标人群在特定区域展开品牌打造和形象推广活动。既要加强对产品品牌的宣传，也要加强对经销商的宣传。二是要加强对经销商的技术支持和服务保护，具体包括技术支持（培训、职业技能评测等）、流程规范化、管理制度化。三是服务网络体系的建设和定位。经销商的服务和经营要经常性的监测，监督其销售、市场、售后、库存等情况是否按预定计划执行。

目前的常见汽车销售渠道主要分为汽车工业园、综合汽车交易市场、汽车专卖店。汽车专卖店是常见的一种形式。特点是品牌忠诚度较高，具有较齐全的设施和服务。而汽车交易市场则可以给用户较大的选择的空间，往往价格较优惠。汽车工业园则功能多元化，为经销商和消费者提供了便利，融合了汽车交易市场和专卖店的优点。上海如今建立了这样一个汽车博览中心，它集中了国内外汽车交易、售后服务、展览信息交流、咨询服务中心、汽车特约维修、物流配送、二手车服务、赛车运动、休闲娱乐等功能为一体。目前东莞着力打造的国内外汽车城已渐成雏形，将会成为东莞的“国内外汽车工业园区”，未来将会越来越趋近于国内外汽车博览中心。作为常见的品牌专卖店，目前在大环境的影响下，生存越来越艰难，本来建店投资巨大，如今销售惨淡，车市中将有一批不善经营、实力较弱的经销商倒下。一部分4S 店的创收情况差强人意，服务也不能令客户满意。目前4S店大部分存在以下的问题；1、维修和配件服务勉强及格。反映在收费较高且价格不透明、工时贵、等待时间长、服务态度差。2、信息反馈缺失，没有很好的利用起来，售后服务关怀不够，导致客户的满意度和忠诚度降低。3、管理随意，制度缺失，执行力弱，软竞争力缺乏。

是库存的管理问题，先是进货管理。进货要制定合理的进货计划，支持不缺货也不压库，兼顾各种型号和颜色的车型，因此要考虑以下因素:1)市场淡旺季的变化，在旺季可能要多备库，在淡季，可能需要减少库存。2）竞争对手的情况，针对竞争对手的大卖型号，有针对性的进货，进行遏制或者虎口夺食。或者根据消费者喜好的型号来进货。3）制造商主推方向，根据制造商的促销政策，积很配合并针对性的做好存货的集中销售处理。4）制造商出的政策和投入的资源。5）汽车经销商的库存和资金情况，大卖的可以多近点，滞销的可以少进点。6）产品线的宽度和深度，要做到高中低配置都有，颜色齐全。

安全库存，有个基本的公式如下：安全库存=（上期库存+本期进货-本期库存）×1.5

实际进货量=安全库存—期末库存。

存货管理，就是要对经销商的库存结构进行优化并控制在合理的库存范围之内。具体来将，1）根据库存合理补货，大卖车型，现有库存够不够？要补多少，**车型，则是卖多少进多少。滞销车型，卖完了。基本的库存管理如每月的固定盘库制度，做到账、货、卡三者统一，产品经历按类摆放，做到高明先出，及时庆典仓库的杂物和破损物等，腾出足够的空间。如何*库存呢，一般有以下的方法：1）让下游经销商网络包销。2）区域换货。3）开辟新通道和新市场。4）用于渠道促销。5）加大促销力度。6）捆绑销售。7加大销售激励政策。8）制造商回购。

小编点评

销货管理，要分析经销商销售情况，分析其销量，哪些好销，哪些不好销，销售进度如何，还要分析其销向，也就是货卖到了哪里，从中，我们就可以分析市场、掌控市场。