中低档化妆品销售渠道

随着消费者对化妆品的消费日益向大卖场集中，大卖场已成为大众日化产品销售的主要渠道。然而，面对大卖场索要的进场费、条码费、促销治理费、特殊陈列费、店庆费、开户费、DM费和合同续签费等名目繁多的用度，不少中小日化品牌越来越感到大卖场操纵的艰难，陷进了“做卖场找死，不做卖场等死”的两难境地。

实在，做不做卖场，要根据企业的具体情况作出决策，大企业为了扩大市场份额，必须投进大卖场操纵，而小企业则可以有选择地筛选大卖场进行操纵。

相关研究表明，大众日化产品在大卖场销售通常会占厂家总销售额的70%以上，由此可见，大卖场对大众日化品牌的销售提升有着举足轻重的作用。那么，作为着名度不高的二、三线日化品牌，如何才能对大卖场终端进行有效操纵而创收呢？

多角度考察大卖场

做好进场前的预备工作

厂家的KA（重要客户、对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。）职员在与大卖场洽商进场事宜之前，必须认真做好三件事。

其一，周密考察。至少要对所欲进进的大卖场做两次周密考察，重点考察这家大卖场的信誉、品项布局、同类产品的销售状况、卖场经营用度等。

其二，精心测算。根据对某家大卖场同

类产品的销售状况及卖场经营用度的了解，做一次较为精细的盈亏测算。对照自己产品的毛利率，测算出需要做多少销量才能保持盈亏平衡，然后再对照自己的产品，看自己是否有可能达到这一销量。通过分析，确定这家大卖场是否值得操纵，以降低经营风险。

A品牌在操纵北京家乐福卖场之前，就先采用了“假设研究法”，将可能发生的固定用度逐一列出，进行盈亏分析：1.海报用度：1500元／档期；2.堆头、TG陈列用度：2500元／档期；3.税票折扣：9个点；4.促销治理用度：2000元／月；5.导购工资：2000元／月。假如按照每个月5万元的销售目标，每个月做两个档期的活动，每月的固定用度为(1500+2500)+50000%+2000+2000=16500(元)，再加上每个月发生的物流配送费、试用装等其他用度，进进家乐福卖场每个月的用度为18000元左右。A品牌根据其产品35%的综合毛利率测算，其在家乐福卖场的盈亏平衡点为51429元。根据竞品同类品种在家乐福卖场的销售状况，A品牌以为只要投进到位，完全有可能达到甚至很过这一盈亏平衡点。事实证实，A品牌进进北京家乐福之后，每个月的销售额都在6万元以上。

其三

，科学规划。精心考察大卖场品项布局，科学设计预备进进大卖场的品项，同时做好全年促销活动规划。提前做好全年促销活动规划，不仅仅是满足大卖场提出的厂方须提前申报全年促销活动规划的要求，同时也是为了利用富有竞争力的促销活动方案，赢得大卖场对自己的品牌和产品产生爱好，在谈判中赢得主动权。

通常日化厂家都有很多品项，每个产品类型、包装、规格所面对的目标消费者都不一样，产品的市场接受程度和对厂家的利润贡献也有差别，卖得快的产品一般利润低，而利润高的产品一般卖的量少。所以厂家就需要综合分析产品销量与利润的关系，对产品进进大卖场的单品进行组合，选取市场接受程度较高的大卖品，搭配利润较高的产品进行销售。我以为，在设计进进大卖场的品项时，可按照10%的尖刀产品、80%的利润产品、10%的形象产品的比例组合产品。将走量的产品和有利润的产品同时销售，才能既有销量，又有利润。