建材行业终端变迁和渠道变革

导读

随着建材行业终端的变迁和渠道的变革，厂家、超市、代理商都处于一种微妙的博弈关系中。如何在变革中求生存，如何在博弈中赢得多恐怕是商家们为关注的问题。 百安居中国区总裁卫哲曾以“微妙”来形容建材行业少售商与供应商的博弈关系。

目前，包括百安居在内的建材超市苦于不能与厂家直接合作，以降低采购价格。而传统建材超市依托的代理商依然把持着大部分的渠道和终端资源。 同时，建材行业的渠道也正酝酿着变革。少售终端与厂家合作成为一种趋势，而代理商的整合也势在必行。

超市遭遇供应难题 “目前，百安居等建材超市的一大困惑是厂家不直供产品，必须通过代理商渠道。”某位从事建材少售的人士分析，现在进驻百安居超市的厂家数量还不到其供应商总数的一半，如广州百安居天河店的方太、老板等厨具品牌都是以代理商的方式进驻。

这意味建材超市在与传统摊位式建材市场竞争中没有成本优势。因为大部分代理商也做少售，其与厂家的直接合作能降低成本，从而支持产品的低价销售，这对建材超市造成不少的冲击。 而建材超市的另一困惑是某些品牌不太愿意进驻超市渠道。橱柜品牌欧派董事长姚良松表示，“目前欧派在各省市有800多个专营店，一直以租铺位的形式与建材市场合作”，对于超市渠道现在仅在百安居的部分店面进行试点。这在某种程度上造成现在某些建材超市“杂牌军”不断壮大。 行业渠道酝酿变革 “建材超市像鸡肋，不吃不行，吃了很难受。”广东汇亚陶瓷的高金生经理告诉记者，现在已经进驻百安居、东方家园、好美家等建材超市，“原有建材市场等分销渠道日趋减弱，厂家为了拓展品牌和市场份额，必须进入超市渠道”。

据记者了解，广东的陶瓷品牌如汇亚、金舵等都设立专门的超市部负责建材超市这一块业务。一般厂家与建材超市总部签订采购合同，然后再具体到每家店谈进场条件。据高经理介绍，在与百安居的合作中，虽然超市向代理商进货，但代理商主要承担物流方面的职责。