渠道变革之销售售后分离

面对快速发展和竞争激烈的新的市场环境，厂家的渠道策略要更加强调以顾客为中心的理念，让经销商的投资更趋合理，让消费者的满意度进一步提高。这就需要渠道形式更加灵活，将4S店建设的硬指标更多地转化为软指标，也就是将硬件统一转化为服务标准、服务理念、服务流程的统一性。

这是非常重要的发展方向，但是这也对经销商的体系提出更高的要求。因为硬件统一更多地是资金投入，是比较容易达到的，而软件统一不仅要花钱，更需要在服务标准、流程的建立、改进和实施方面投入大量的资源。许多汽车厂商年度销售和服务精英大赛就是一个很好的方式。显然这种投入不是一次性的，而是长期性的。 3.信息技术、网络技术将在渠道管理中发挥更加重要作用，数据管理延伸至二次开发。

我们已经清楚地看到在过去几年，汽车厂商通过CRM系统，进行销售和售后服务的跟踪，有效地提升了客户满意度水平。企业正在把以提升满意度为出发点的数据管理延伸至顾客二次购买需求的开发。

这主要得益于两个方面，一是数据库技术条件更加成熟，过去购买一台小型机要一百万元左右，现在一台小型机的价格只有十几万元，通信和网络已经覆盖更广，而且越来越便宜；二是很多汽车厂商已经积累了数以百万计的客户数据信息，包括现有客户情况、产品购买和使用情况(客户购买时间、方式、金额，以及维修保养频率和花费等)，通过对数据库信息的分析、筛选、匹配和数据挖掘等技术手段，实现二次销售线索挖掘、客户价值细分和客户保留等功能。

数据库营销这一新型营销手段，在降低大众传播营销成本的同时，可以有效建立厂商同客户之间的稳定、长期的良好关系。

4.新竞争者的加入促进渠道模式定位更加清晰

2007年汽车产销将接近900万辆，很快将突破1000万辆的年销量，同时接近5000万的汽车保有量，吸引了大批的投资者进入到汽车销售领域和售后服务领域。

销售领域的汽车交易市场、汽车超市模式将继续快速发展和壮大；售后领域除了传统的汽车修理厂外，陆续出现了米其林，AC德科、博世、中车汽修、爱义行等连锁快修模式。另外，在很多非常小的细分市场上，又出现了许多新的服务商，比如在杭州有一个企业叫“小拇指”，专门做快速补漆，现在已经很过200个连锁店。

根据我们的调查，从2006年至今，在销售和售后服务市场上所投入的风险累计达到了8000万美元，大约相当于6亿元左右的人民币，看上去这笔资金很小，但是风险一般占企业资本的比例很低，所以推动力量是很大的。

这些风险的进入，使小公司的发展路径和过去企业的成长模式完全不一样，过去是小步启动，滚动发展。现在这些企业有充足的资金，有良好的公司治理的视野、战略视野、发展视野，发展速度会远远快于早期的传统公司。

而且，这些风险的进入也为那些一直希望进入中国的国内外上销售和售后服务领域的巨头进入中国埋下伏笔。由于这些资金在中国的运作，国内外大型的汽车服务及售后领域巨头可以更加容易进入中国。

这些新的竞争者会从现有主渠道争夺消费者，同时对4S主渠道模式形成强有力的挑战。

5.市场变化将推动政府立法

政府立法基本上滞后于市场发展。政府立法的根本作用是：规范竞争、消除垄断、保护消费者利益。2002年2月5日，欧盟委员会讨论并通过了《欧盟汽车销售新法规》，其目的就是通过政府干预，加速欧洲汽车统一大市场的形成，新法规强化了经销商的独立地位。

小编点评：从欧盟的汽车销售新法规可以看出，当在生产企业、渠道商和消费者三方博弈的力量对比发生倾斜时候，政府需要出台新的立法或修订过去旧的法规，以平衡三方利益，促进汽车销售渠道健康有序发展。