外资攫取中国汽车销售渠道的攻略

经销权的模式，并由其在各省市各地建立的多级销售网进行产品的批发与少售。东风神龙汽车则采用在各省市各地设立商务办事处实行大区垂直经销制，由大区发展经销商（2000年后开始采用4S店的品牌专卖制模式）等等，不一而足。这种一哄而上、抓大放小、粗放建设渠道的“无为而治”，都是中国加入WTO前汽车产业保护政策的特定产物。中方采用“鲸吞式”的粗放经营，暴露“死穴”！而外资婆家施行“蚕食式”的精耕细作，暖水煮青蛙，不愠不旺。 

到后来，广州本田率先采用4S店渠道建设模式，把该模式推向并取得显著绩效。一两年间，4S店模式“横扫一切”成为国内汽车厂商竞先借鉴效仿的标杆！更成为外资窥觑中国汽车销售渠道的“敲门砖”，成为外商清理门户的“杀手锏”，同时也是抑制中方渠道发展的“紧箍咒”，成为肢解中方大型综合性汽车流通企业的“利器”，防止出现类似家电行业中国美、苏宁以渠道取胜的汽车连锁超市！目前中国大型的汽车市场，采用汽车专卖店+超市+物业管理的模式经营，多品牌混营、集约化经营是汽车经销商做强做大自身品牌、降低单品牌经营风险的有效途径，新办法出台意味着经销商要集中优势资源做好能够取得授权的某个品牌。如此一来，品牌连锁、跨区销售便成了南柯一梦！ 

四、二次寻租、降龙伏虎！ 

外商次寻租，是通过与中方厂家合资输出品牌租享政策！第二次寻租，是借助“汽车大卖场”的“地盘”或“势力范围”租用渠道！打压国内正在成长的强势经销商！外商可能会考虑选择与一些纯粹扮演物业租赁管理、具有一定影响力而对己又构不成威胁的大型汽车市场合作，如的北京亚运村汽车市场（这是粗放经营时期的特定产物），也有可能另起炉灶，自行出资构筑新渠道。一来可以抑制业务综合、服务门类齐全的大型汽车流通中心（如汽车城）向“大4S” （按业内人士的解释“大4S”就是把4个S分开，再把每个同样的S合并，进行统一管理）或“汽车服务贸易园区”的方向发展，同时也可以防范上述的汽车大卖场裂变成“汽车摩尔”（汽车超市）！ 

在国内， 汽车超市目前实际上是多品牌的汽车少售市场，它突破了品牌专卖制对品牌经营的限制，希望以品牌全取胜。 

由北京金源时代购物中心、北京亚运村汽车交易市场、北京金源汽茂物业管理有限公司三家共同兴建的金源亚市将合力打造很五星级汽车超市。这个位于北京西北三、四环之间的金源亚市，包含了汽车、建材、家居、百货、超市五项内容。 汽车行业专项分析师贾新光说，金源亚市用了一个新词“摩尔” (ShoppingMall)，即很级购物中心，在欧美比较流行。一般而言，“摩尔”是指由管理商统一经营管理，主要采取出租方式运营的集少售、娱乐、餐饮、休闲等于一体的复合商业业态。 “摩尔”和“大4S”的兴起，对老式的大卖场和单品牌的4S店会造成很大的冲击。4S店由于品牌单一，抗风险能力弱，投资较大，导致回收期过长，很容易在技术上出问题。而“摩尔”和“大4S”凭借多品牌经营的形态，竞争力完全上了一个层次，这无疑成为中国汽车经销商突围的两大法宝！ 

五、融资信贷、更新换代！ 

现阶段，中国进行宏观调控，金融领域秩序整顿、产业规模适度紧缩、严控汽车信贷，外资汽车金融公司竞先抢滩中国，不久前，我国银监会颁发了《汽车金融公司管理办法》，时隔不久，国内创新推出汽车销售thldl.org.cn金融公司——上海通用汽车金融有限责任公司开业，福特、大众也将紧跟其后迅速开展汽车金融服务！而此时国内银行却出台了一系列严格限制车贷的规定！这无疑把这块市场拱手让给国外汽车金融机构！这也给外商控制中资厂家（办法规定了接受境内股东单位3个月以上期限的存款的业务范围）、汽车经销商（办法同意开展办理汽车经销商采购车辆贷款和营运设备贷款，包括展示厅建设贷款和少配件贷款以及维修设备贷款等在内的业务）、干预消费市场（办法允许开展提供购车贷款的业务）提供的机会。 

它们可能采用“高开高走”的策略，开发好客户，先“安内”解决系统内部的问题，大棒与美元恩威并施！再次牢牢把持经销渠道，在更换渠道伙伴方面掌握的说话权！原先，大多数汽车经销商都靠银行信贷圈地兴建汽车城，汽车城要生存发展，要扩充地盘，开发新渠道，资金是命脉，资金供应链不通畅或截断了，企业就会举步维艰！如今，中方银行车贷限死，运营规模大的经销商的资金来源在很大程度上被“堵死”！同时，还可笼络民心、刺激消费、抓牢终端！资料显示：在发达，居民购车资金60%--70%来自贷款，车贷在全部贷款中的比例在30%—50%之间，而我国这两个目前都偏低，车贷市场潜力巨大！ 

《汽车金融公司管理办法》规定了汽车金融公司可以转让或出售汽车贷款应收款业务为外商处置好或不良运营困难的汽车经销渠道做好了铺垫！同时，也为兼并收购汽车渠道奠定了基础！ 

六、革藩削侯、另立门户！ 

在实现品牌控渠道、渠道控渠道、金融控渠道的前提下，有可能合资（外方出品牌、政策，中方合作者出钱出地出人）成立由统率在自身母品牌之下中外子品牌4S专卖店汇聚的整齐划一的“大4S汽车城”，该模式有别于单一的4S，大4S汽车城是区隔功能、整合业务链、共享服务平台！外商也有可能自建中国汽车销售渠道，而类似于兼容并蓄、包罗万象的汽车摩尔（超市）、汽车公园（乐园）， 或汽车贸易服务园 。 

小编点评：但无论如何，一场深刻且沉重的中国汽车销售渠道变革信号已发出，只是时间问题！这是外资婆家和中资厂家力图圈死营盘、坚壁清野、构筑行业壁垒的征兆！我们也应保持警觉，提防那只在幕后妄图把持一切、生杀欲夺的“黑手”伸向前台！