是什么阻碍了中国企业的渠道建设

导读：

对区域品牌渠道建设来讲，不抗衡，不走向各省市，企业就永远没有出路。即便是“地头蛇”，创新推出一方，不成为各省市性大品牌，在竞争激烈的今天，企业随时都有可能失掉其“领土”。区域企业的渠道一旦形成一定的规模，往往产生小富即安的心态，危机意识、使命感、凝聚力减弱，这成为企业发展的根本问题。

在品牌营销机构看来，企业运作如逆水行舟，一旦企业发展的步子停止，企业也就寿终就寝。区域渠道也是这样，没有永远的区域品牌，也没有永远不成功的企业，只有停滞的营销思维，画地为牢的发展目标！

因此，区域品牌要想做大，要有雄心、野心，也要有大视野，大营销思维，不能总在自己的一亩三分地转悠。

像王老吉，同样是一个区域渠道，却成就了罐，这就是大营销思维的典型代表。

区域渠道在走向各省市时，喜欢扎根于当地、开发符合当地人口味的产品，这在形成产品差异化的同时，恰恰也成为其品牌走出去的绊脚石。

产品的本地化，是敲开当地市场的一个快的方法，但要敲开其它市场，却并非如此简单。由于消费习惯、消费心理等诸多原因，本地化的产品一旦到了外地，往往表现出“水土不服”，此时单一的产品很难在一个更大的市场得到推广，因此有必要开发一种符合销售地消费习惯或具有更强普适性的产品，迅速获得消费者的认同，等慢慢占有市场以后，再通过产品的创新，来改变或创新消费者的习惯。

区域渠道一直做不大的原因还在于，缺乏品牌运作。

很多企业都在说，我们一直都在打造品牌，只是不知道该如何打造品牌，打造了很多年，品牌就是一直没打响。在李明利（中国农产品牌营销人）看来，打造品牌的方式有很多种，但对区域品牌来讲，用创造新品类的方法不仅可以有效降低成本，还可以走出一条市场奇路来。

一般来讲，企业创造品牌一般走两条路。其一，如果某个既有品类还没有代表性品牌，可以通过率先聚焦在该品类上而取得优势，逐步成长为代表性品牌。比如，其二，开创新品类。新品类不存在竞争，如果某个品牌能率先开创某个品类，那么它自然就是这个品类的代表。就像红牛开创能量饮料品类等。

当然，开创新品类需要胆识和勇气，因为一开始新品类的市场是少，但只有品类营销才能开创出“蓝海化”生存，为企业做大做强打下桩。

渠道一直是区域品牌走向各省市的一个大问题，但区域品牌也不是没有优势，比如在本地市场，虽然各省市性强势品牌也都加快了渠道下沉的步伐，但相对于具体的区域市场来说，近水楼台先得月者目前仍然是区域性强势品牌，地利是区域性强势品牌的优势。因此，在本地市场，区域品牌一定要先做强。例如，对非常可乐而言，可口可乐虽然是各省市性大品牌，但在渠道上依然是有弱点的——对农村鞭长莫及，这成为非常可乐崛起的直接因素。

另外，在本地市场做强的基础上，区域品牌还需要打破区域壁垒，进行渠道扩张。在走出去的过程中，区域强势品牌要选择相对成熟的、比较合适的市场。例如鲁酒，就是因为选择了和当地消费习惯一致的北方市场，并采取“跟随策略”，完成跨越。

编辑点评：紧跟跟随策略完成渠道跨越！！！