关于中国服装销售渠道的分析

导读：

品牌与实用成本不但是整个服装产业的战略道路，更具体的体现在对现有终端的利用思路上，商场是核心品牌的战场，商场不但是一个销售渠道的终端，更是一个平台，一个被诸多想做品牌的企业用金钱哄抬起来的整体的品质平台——进入商场，消费者面对的是与街边店截然相反的体验——这里的服装质量是没有问题的，先吃螃蟹有问题的是价格高了。

相信一说起店中店模式，很多人会想到商场中开放的服装柜台，其实，这里的店中店模式其经营思路是与常规的截然相反的。  

英昂曾经为浙江一个不的品牌在上海的大商场成功的实施了错位经营，当年实现上百万的创收。这里面涉及的品牌设计、产品设计等等都不是问题，关键是产品形式，而这些又终是与企业的终端策略结合在一起的。  

终端控制能力是中国服装企业及其品牌成败的关键，而这恰恰是目前服装企业在销售渠道上存在的问题。一般认为：不仅要对消费群体进行细分和研究，对营销渠道、终端销售体系有足够的了解，同时还要提高对市场的快速反应能力，如此才有可能在目标销售市场取得成功。但是，进场之后，卖不卖货，消费者买谁的货就难以控制了。相当的钱是白白扔掉了。  

在终端市场销售的过程中，因为直接面对的是消费者，所以这就要求作为终端的经销商要有有效的销售模式、营销手段、以及好的服务态度。现在好多的专卖商场都有自己的固定客户群体，这与他们在操作中花样式的营销和好服务是分不开的。 

案例：

有一次，我看到一个商场正在处理短袖，就过去打算挑一件，谁知翻开短袖的时候，发现下面盖住的竟然是盒装的衬衣。一看，是浙江宁波的一个厂家的，无论质料和做工都不错，想多买几件，可是没有找到衬衣的价格标签，只有短袖的价格。等了一会，来了一个女营业员，我问她，这个衬衣和短袖是一样的价格否？对方说不是，可能是29或者39，好象是49吧，我也不是很清楚。我说，没有价格怎么卖呢？对方就说，可能是39吧，你结帐的时候看看。  

 我二话不说，走掉了。这就是终端啊，那家企业肯定已经交了进场费、促销费，可能还有促销人员补贴、破损补贴等，估计卖不了还有无条件退货。企业花钱了，业务员事情也做了，产品也陈列出来了，好象一切都很正常，但是产品却没有销售，小小的价格卡以及陈列的位置等都失去了，这么一点点就把销售机会与投入割裂了。企业行业实力品牌人肯定听到的是这样的抱怨：咱们的品牌不行啊。  

很多企业都是机械的把1米²的海报作为终端广告，整天申请电视广告，一说起终端造势就知道申请费用；相当多的服装企业的终端销售没有方法指导、执行监督、效果评估等。以为应对终端的招数不足，所以，投入总是远远很过产出，很多企业一谈终端就好象自己是在做细节了，其实质依然是粗放形式。  

这当然是个案，但是有一个问题却是服装企业普遍要面临的。如果是操作批发通路，就是要利用经销商的网络特性对市场进行覆盖，在产品结构与客户设置上主要原则是分散。  

编辑点评：销售渠道的终端服装行业的勃起