消费品企业五点平衡新老渠道利益

导读：消费品工业企业应该在以下几方面做到渠道细分，才能一定程度上更好地平衡新老渠道的利益。

要做到组织有别。对于KA卖场及大型连锁超市企业，已经有很大的规模，同时具备了丰富的商品管理、商品销售及物流配送等经验。而当地的商场及专营店渠道还不具备这样的实力，需要有经验的代理商或分销商进行支持和指导。所以工业企业在组织安排上应进行区别管理。例如：现在大部分的消费品企业都将销售部门按照渠道类别进行划分，如：KA部，传统经销商部等。这样可以从人员组织上提供更符合各渠道特点的支持和维护。

要做到陈品有别。KA卖场及大型连锁超市多数会要求工业企业直接供应产品，从而免除中间代理环节的**及时间差。而更多的地县级商超及专营店渠道，则通过地市级代理商提供产品及服务。于是，产品就可能出现价差。而这种价差就是渠道之间竞争的诱因。对此，工业企业可以在产品的规格上进行区别，企业主流系列产品对不同的渠道分别供应不同规格的单品。

要做到促销手段有别。由于KA卖场及大型连锁超市渠道的规模及经验。他们有一套自己的推广手段，更多的时候只是希望工业企业能提供单位价格更低的产品来提高卖场的整体客流，从而提高客单率(关于平均每个消费者购买产品的金额的一个指标)，从较高的客单率中获得更大的**。而对于地县级商超及专营店渠道，企业应该通过更丰富的促销手段组合，提高产品销量。例如：对于同一规格的单品，在KA卖场及大型连锁超市可以直接给予一些价格的让利，而对于经销商所支持的地县级渠道，则可通过提供附赠小规格销量节节高单品或具有实用价值的礼品等方法进行促销。既可以支持代理商及其渠道终端的**要求，又可以刺激消费，拉动销量。

要做到市场推广手段有别。目前企业除了在各省市性媒体上进行品牌推广提升外，还会在不同地区进行市场推广投入。具体到地区时，可以针对不同的渠道终端特点进行区别推广。目前，KA卖场及大型连锁超市均已有与门店同步推进的店内电视媒体，而地县级渠道终端还不具备。因此，工业企业应在KA卖场及大型连锁超市的自有媒体中重点推广其终端销售的主推单品。而在当地的其他媒体中(如报纸、杂志)可重点推广地县级渠道终端销售的主推单品。

要做到贸易条款有别。随着KA卖场及大型连锁超市的扩张，这个渠道所占的销售比重越来越大，其中一部分的销售增长就是来源于与原有的地县级渠道终端的竞争。因此，提供分销服务的代理商的销售额也随之减少。工业企业应该针对KA卖场和大型连锁超市渠道及代理商不同的优势进行贸易条款上的区别。