选择渠道成员的方式方法

导读：如果汽车生产厂家不是采用渠道直销的方式，那么就必然会涉及到渠道成员的选择问题。这里面又包括两个方面：一个是制造商对经销商的选择，另外一个是经销商对制造商的产品的选择。但是在现阶段由于我国的汽车产业还处在卖方市场阶段，所以我们只探讨汽车生产商对经销商的选择问题。选择经销商的步骤如下：

1.初期剔除。即剔除那些不符合基本要求的经销商。这些基本的要求包括技术设备、规模、现有经营品牌和信用等。

2.访谈。通过这一步了解经销商的现有产品和服务，了解的内容包括产品、价格、市场、客户、竞争、销售、经营状况、广告和促销活动、销售导向和书面协议等。

3.渠道评价。在经过访谈之后，可以根据经销商的回答来评估经销商。评估的标准包括：

①向生产商提供足够的市场信息

②技术服务人员的素质

③是否能有效地推销和促销

④购买生产商的整个生产线的意向度

⑤提供充分的地域覆盖能力

⑥各地理区域的市场份额的分配

⑦维持足够存货的资金能力

⑧在市场上的道德声誉

⑨维护生产商定价政策的意向度

⑩对产品进行推荐和服务的技术能力

4.综合分析

①在不同的销售层次下技术经销商的成本，当销售额在不同的层次上时，经销成本和直销成本也是不同的，厂家可以估算出某一地理区域的销售量以及销售额，在这个销售额层次上再计算分销和直销的成本，进而做出选择。

②确定经销商对销售的影响力。这种影响取决于三个方面：一是经销商在特定区域内的覆盖程度，二是互补性产品的销售，三是在特定目标市场上的全部销售额。

小编点评：如果汽车生产厂家不是采用直销的方式，那么就必然会涉及到渠道成员的选择问题。