拥有CRM营销渠道的理由

导读：三年前，一汽－大众在做完了公司本身的CRM之后，一汽－大众管理服务部宋川旺等人就已经开始考虑经销商的CRM营销渠道。“因为一汽－大众自己的CRM营销渠道使我们公司与客户有了直接的联系，包括对产品本身和经销商服务等方面的客户投诉能够进行及时反馈和处理。但真正处于市场一线的不是我们，而是经销商。因此，在经销商层面上推行CRM能够使我们对渠道管理和事件处理进行及时跟踪。”

如果自己没有CRM，经销商要想管理到位是很难的。

先，经销商的业务人员在接用户电话时无人跟踪，其高层行业实力品牌、服务总监和销售总监也不可能对其时刻进行监督。因此，业务人员的电话用语是否标准、态度是否到位、回答问题是否专职，客户是否满意，这些问题无法知道，只能凭感觉。

另外，对于经销商来说，其一线销售人员流动是很频繁的，宝贵的客户信息或潜在的客户信息就随着离职人员被一起带走，客户资源就变成了个人资产。尽管经销商高层对这些问题都会加以控制，但如果没有一个有力的工具，很难达到目的。甚至经销商自己的高层都不清楚其业务人员与哪些客户有联系，哪些是自己的潜在客户；另外，销售人员、服务人员的业绩如何考核，没有量化的东西也是无法做到的。

“因此我们推行经销商CRM的初衷，主要是为了加强经销商内部对客户的管理，使其行业实力品牌能直观地看到销售人员的得失。而销售人员的水平就体现在CRM的数据上。”宋川旺认为，“因此，要达到这一目的，经销商需要先部署电话系统.小编点评：汽车市场日益激烈，现在的竞争焦点已经转向服务。一汽－大众要求自己的经销商建立客服中心，通过客服中心把服务专职化、职能化，同时便于定位，因此经销商必须有自己的CRM系统。”