经销商CRM展现优势渠道

导读：用户是企业宝贵的资源。在销售公司成立之前，一汽－大众已经建有自己的客户档案，经过多年的渠道积累，无形中已经拥有了的一笔流水。

“我们需要通过标准服务来增强用户满意度，不仅要提出口号，还要付诸实施。而如何来实现这一目标？我们认为需要用标准化的销售渠道和服务流程来实现。”多年从事营销工作的石涛对此更是有着深入的认识。

汽车制造商传统渠道模式是汽车厂商和渠道商站在对立面，渠道商将自己看作客户，而汽车厂商也没有将渠道商看作自己的利益共同体。但是，现在这一模式面临着诸多问题和挑战。一个简单的道理是：汽车制造商的真正客户不是渠道，而是终用户，渠道只是汽车制造商满足客户的重要途径。汽车制造商应通过与渠道的紧密合作来共同满足客户需求。因此，仅仅是汽车制造商单方面具有以客户为中心的理念是远远不够的，毕竟大多数情况下，直接的交易是在客户与渠道商之间发生的。

一汽－大众和经销商各自有着自己的发展规划和目的。“因此，我们主要的任务是要支持双方互利双赢。先,双方必须建立在利益基础上；其次,在利益基础之上，我们要形成更深层次的关系，即信息和市场的共有。”石涛进一步解释，“一汽－大众与经销商的联系非常紧密，从表面看好像是管理与被管理的关系，但实际上两者是通过平等的互相参与和互相支持来共同托起这个市场。这也是我们整个营销思路转变的深层次原因。”

对于任何企业来说,获得的效益才是其重要的目的。而达到这一目的核心的是让客户满意，而要让客户满意，先必须使经销商能够很好地管理客户。一汽－大众和经销商也不例外。

田雨农认为，“目前，汽车行业还是个供不应求的市场，每年都有平均30％～40％的升值，只是谁卖的多少而已。所以这种情况下，企业必须有很前的想法来应对未来市场将出现的增长缓慢情况。从以产品为中心到以客户为中心，说易做难。而CRM系统是一个让客户达到满意的很好的工具。”

小编点评：正是基于这样的认识，2003年年底，一汽－大众开始在各省市的经销商网络中推行CRM系统，以帮助经销商内部对更好地管理客户。