CRM营销渠道实现1001目标

导读：石涛认为，“因为我们与经销渠道商建立在共赢的基础上，因此我们时间对他们提供支持，经销商CRM系统的目标是抓住终客户，掌握客户信息，与经销商共享客户资源和信息，通过这个系统，我们得到了自己想了解的信息。第二、管理的本质就是解决问题，而通过IT手段、培训等方式帮助经销商解决问题。终经销渠道商的管理提高了，也就是我们管理提高了，这是个利益共同体。先就是帮助他们解决自己的问题，同时我们也通过这种方式合理地增强一汽－大众的营销竞争力。”

目前，一汽－大众通过给经销商奖励的方式鼓励经销商把客户资料传给一汽－大众，以共同做大市场，共同为客户服务。“我们的初衷是，通过CRM来提高销售人员的工作主动性、工作能力和管理的可视化，同时提高客户的满意度。通过这种方式把我们的客户满意度提高到更高水平，这是一种营销理念的变化。” 这是宋川旺对经销商CRM预期效果的理解。

目前国内市场有众多的CRM系统，其中不乏SAP、金蝶等国内外的大型软件提供商，而一汽－大众终却选择了偏居一禺的北京润霖汽车科技有限公司。对此，宋川旺有着成熟的见解。“从理论上来说，从IT角度出发做CRM和从市场角度来做其内涵肯定是不同的。我认为，纯粹的IT企业是做不好CRM的，而对市场有感觉的人来做是更理想的。先，北京润霖资讯公司是个汽车行业的专职咨询公司，在汽车经销商培训、销售策划等经验方面有着比较深的积累；同时，对汽车经销商来说，先CRM提供商的产品必须实用，价位也要能够承受。基于这样的考虑我们选择了润霖公司。”

目前，一汽－大众经销商CRM已经推行了3个月的时间。虽然现在评价其效果还显得为时过早，但其作用还是逐步体现出来了。比如经销商的服务人员打电话时系统可以自动录音，他们可以定期地从中找出业务人员的电话，进行内部放音。这时，谁做的好，谁做的不好，态度如何，一目了然；同时客户信息特别是潜在客户信息更加标准（原来手工记录的信息不统一）；现在销售人员可以更好地管理自己的客户，而销售总监也可以掌握全面的情况，比如，本月有多少潜在客户？每个销售人员什么时间与客户联系的，如何联系的等等，这些情况都可以很直观地了解。

小编点评：有了经销商CRM助力，一汽－大众的“1001”目标会更早得到实现。