渠道建设中需要注意的四个因素

导读：渠道建设很重要，经销商自建渠道要考虑哪些因素呢?

1、产品的关注度/价值集中度

不是所有的产品都适合做专职渠道。并不是经销商自己熟悉的行业就可以，这是一个通病，我们看到有太多的一厢情愿的理想主义者，以为自己对所做的行业很熟，选几个品牌就独立出来开店或者开店主销自己的经销产品，结果很不理想，其中一个原因就是自建渠道的产品的关注度不高，或者是价值集中度不高，可替代性较高，如果自建渠道的品牌形象不好，同样的商品和大商超比起来可能还会被消费者以为是假冒伪劣。这也是为什么烟酒茶类的专营店以及餐饮店等可以影响市场并长期存在并持续发展，有价值以及需求的连续性是其根本所在。

现在有很多的以休闲小吃为主的*连锁店在经营中上就有困难，有一个很重要的原因就是同类产品很难和大商超比价格优势，另外又难以做到非常特色无法替代，加之由于单品的价格腰包不瘦空间以及产品数量陈列所要求的店面固定成本等综合问题，想**持续增加收入确实困难不少，而初的想法也同样是很可以，那就是把这一类的商品聚集一起，但是，事实却相反;同样广东的凉茶店却遍布**，而产品却并不多，就是那几种茶品，而大都能运营的很好，原因就在于凉茶本身的价值被持续而稳定的认可以及凉茶店的运营面积很小等综合因素。

2、资金链

再好的想法也要得到执行才能够实现，而实现的根本就是要有资金。众所周知，一个新的终端店要得到所在环境的认可是需要时间的，但是在增加收入期之前的所有固定开支投入是不能少的。对于自建渠道的增加收入期的期望过高而导致的资金链断裂的情况是比比皆是，因为一个终端是在一个固定区域的，它的存活与否是要有时间让它去适应所在区域环境的消费群的需求。

以专营美国加州名庄葡萄酒的“莎菲堡酒窖”为例，在进入中国市场一年之后，商家才开设了家酒窖终端，之所以这么长时间开设家酒窖，不仅是因为商家对市场策略的慎重，更是要考虑到做长期品牌要开好家形象店，那就要支持有充足的资金帮助它运营和推广。

因此，经销商面对自建渠道所带来的美好前景要量力而行。

3、管理升级

经销商从送货收款的供应商到自建渠道终端的少售商的经营转变带来了新的管理流程与模式，管理的深度和宽度都有所增加，管理渠道终端店要比以往管理几个送货收款的业务员要复杂的多。因为，先需要经销商要重新建立自己的营销团队，而团队的建立人才是根本，而如何选人用人管人又是一系列问题，因为众所周知，服务业的人员跳槽率是很高的。除了人员管理之外，采购与销售、资金、物品等的管理都全面升级。

经销商的摊子是做大了，也有面子了，但是，头疼的事也多了。

4、产品资源丰富

自建渠道还是要有性价比高的好货源产品才行。以往经销商给别的终端送货要是进店费之类的成本门槛，而自己开店虽然没有了这类成本支出，但是，开店的运营成本更是要靠腰包不瘦来分摊，有性价比高的一手货源成为**的关键。

以上述专营葡萄酒的三家店为例，富隆和骏德是海纳百川，以丰富的产品线赢得客户，其中有自己代理的品牌，但是，更多的还是要靠其它供应商。而专营美国加州名庄酒的“莎菲堡酒窖”则是商家拥有美国葡萄酒集团以及加州数十家酒庄资源，以全部中国总代理的品牌直营终端的模式降低了价格而吸引了大批客户赢得市场。

同样是经营葡萄酒连锁渠道，华南的“龙徽葡萄酒”专营店之前专一经营的是国产龙徽葡萄酒，而由于产品线单一，就是几款国产酒为主，专卖店里空荡荡的。在华南珠三角这样一个进口葡萄酒占主流的市场环境中是难以吸引消费者的。随之改变策略引进数款进口葡萄酒使之转型为汇集各国葡萄酒的专职店，从而改变了市场定位更好地满足了市场需求。

小编点评：渠道建设很重要，四个方便要记牢。