企业分销扩张拓展网络销售渠道

导读：

通过分销平台，一方面，方便分销商直接找到好供应商;另一方面，供应商则借此平台，将好分销商的客源，引流到自身的品牌上来。此外，分销平台的快捷操作方式也为供销双方大大节约了管理时间。利用这些经验丰富、实力雄厚的网络分销商，来扩展自身的销售渠道。

案例1：平行发展，半年创百万月售额

咪蜜儿品牌的前身是一家亿元产量的外贸加工企业。从进入互联网之初，咪蜜儿并没有遵循以往网络中先开单店，具备一定实力之后注册品牌，分销扩张的模式，而是商城店和分销平行发展。短短七个月的时间，这个企业通过网络的分销平台，实现了月营业额很百万的销售成绩，品牌分销创造的销售额比例占到了销售业绩的30%。

今年8月，加入分销平台，咪蜜儿分销渠道的建立变得更为效果。其负责人表示，加入分销平台后，已经将有效的少售终端扩大到30余家，目前较好的分销商主要分布在江浙沪，信誉等级主要是2钻到5钻，原来这些店铺就具有一定的少售能力。好品牌的加入，使得这些店铺能够更多的获得好的商品和好的消费者。

咪蜜儿品牌负责人认为，对企业来说，分销平台能够解决企业发展的两个关键，一是快速的发展少售终端，也就是所谓的掌控渠道；二是少售终端的管理，少售终端价格变动、货款回笼、库存、订单，这些事项的管理，是如何管理少售终端的关键。

案例2：多点布局，月售额增5倍

一男装品牌Tony jeans，单月发展20家分销商，且当月即实现品牌总销售额环比五倍的增长。

Tony jeans早在去年4月份就已经通过授权的方式在淘宝开了网店，然而，一年之后，与Tony jeans同期或更晚触网的优衣库、李宁等国内外服装品牌网销做得风生水起之际，Tony jeans单店营业额却停滞不前。

对此，Tony jeans并没有去死磕单店销量，而是一改以往的思路，试图延用品牌线下的扩张思路，通过发展分销商来拓展渠道，以小的内耗实现更大面积的少售终端。

今年9月底，该店加入“分销平台”，招募分销商。通过这一平台，一个月发展了20家分销商，销量也立竿见影。

这些店铺中有双皇冠店，有五钻店，相当于将他们店铺原有的流量引流到了Tony jeans品牌，渠道的瓶颈一下子就打开了。短短一个月时间，品牌总体销量从目前来看起码比上个月增加5倍以上。而且由于每个店铺都有自己的客户群，分销商的增加并未影响到商城店铺的销量。

自2002年创立以来，Tony jeans在中国大陆开设加盟专卖店，平均每年扩展的店铺约为36家，而线上一个月时间就能达到20家分销商，扩展速度比线下要快得多。

对于线下分销商来说，要考虑区域、投入等各种风险，更涉及到店面费、库存费等等成本，而网络分销打破了地域限制，所需要承担的成本非常低廉：分销商只需要做一个虚拟陈列，通过供应商统一发货。这有利于品牌更好地对货源进行控制和管理。

案例1：节约时间，月增万元利润

甄永波是咪蜜儿品牌的分销商之一，对甄永波来说，分销平台为店铺寻找好的品牌供货商提供了可能。同时，更快捷的管理体系也大大缩短了时间成本，让店铺每月的利润增加了万余元。

在做咪蜜儿品牌分销之前，甄永波的店就已经有一个代理的毛绒玩具品牌，以前由于缺少系统的分销管理程序，操作起来非常麻烦，买家下单就需要经过两道程序。先要买家下单，付款后分销商又去供应商的网店中去拍，就算这样，也常因为更新不及时，拍下以后，被告知没有货。

加入到分销系统后，货品上架、更新、发货，都一步完成。所以，现在有多出来的时间去做第二个品牌的分销。

目前，店铺原来品牌销量保持平衡，咪蜜儿增加的销量能让店铺一个月多出万把块的利润。

案例2：效果管理，日增两成流量

“娃姿服饰双冠男装店”是Tony jeans早的分销商之一。加入Tony jeans之前，该店一直做男装，并且已经拥有五钻信誉。店主小姜表示，成为Tony jeans分销商是觉得品牌化是趋势，重要的是，能够与原来自己店铺的顾客群形成对接，都是针对年轻、时尚的男性群体。

然而，开始分销管理系统效率非常低，数目众多的产品，光是每天对库存，更新数量就是很麻烦的一件事情。下单的程序也非常繁琐。买家下单后，分销商先要去Tony jeans的系统里去查自己的余额，然后把货号、尺码、颜色、买家地址信息一个个的输入。加入分销系统之后，不再需要自己去一个个上架商品，也不需要自己去更新库存。这些在供应商更新的同时，就能同步更新了。顾客下单后只要去后台支付就可以。“原来下一笔订单需要七八分钟，现在快的话10秒就搞定了”。

小姜说，由于商品的及时更新，商品数量更多更全，店铺的流量增加不少，由于八九月是淡季，10月是旺季开始，“扣除这些影响，流量增加的百分比大概是20%”。

好的分销商是渠道快速拓展的前提。和线下选择加盟商一样，供应商对线上分销商的资格审查同样非常严格，供应商还利用末位淘汰制来实现双向选择。

Tony jeans选择网络分销商的要求是，要求是两钻以上的信誉，并且有一定的支持金。咪蜜儿则非常看重分销商的资格审核。品牌负责人说，步，要看店铺是否存在炒作行为，同时通过对少售店铺主营类目，店铺装修的了解，判断少售终端者是否适合本品牌的销售；接下来是了解分销商店铺的真实想法，看少售终端和企业是否存在共同发展的理念。其中有特色的是淘汰机制。咪蜜儿品牌负责人认为，淘汰是必然的，双向淘汰更是必然的结果，只有淘汰才能使品牌发展更健康，更有市场竞争力。

编辑点评：分销商是渠道快速拓展的前提所以分销商是至关重要的。