针对服装行业在中国服装行业的策略研究

导读：

服装行业是一个庞大的系统，很多人创业现在都是服装因为它投资小利润高，因此，为了提高系统内部的沟通效率，提高对营销渠道的研究和管理水平，建立完善的渠道编码，各种服装行业对销售渠道进行了统一的归类和划分。

与多数加盟不一样的是服装行业始终从消费者的角度定义、归纳及划分渠道。先分析各种终端中消费者消费产品的行为特点；然后，对各种不同类型的消费者行为特点进行归纳和总结，得出消费者行为类型分类；，再依据各种行为类型划分出不同的销售渠道。

当然为了合理划分所有的渠道，在消费者行为原则基础上，制订有其他五项原则，先后是：消费者动机；地埋位置；是否连锁；进货渠道和业务考虑。也就是说，当依据消费者行为原则进行渠道划分时，有售点同时适合多个渠道类别，则会先后以这五条参考原则作为判断的依据。

依据以上渠道划分的原则，将中国日用消费品市场的营销渠道具体细分为9大主渠道，29个次渠道，57个子渠道。其中，主渠道H为中间商渠道，主渠道I为特别渠道，其他主渠道均为销售终端渠道。

为了方面销售工作的实际开展，提高销售团队的执行效率，在渠道划分的基础上，又从客户的角度出发，依据各种渠道的各自的渠道特点，归纳并分类组建了专门的渠道集合，包括现代渠道、批发渠道、少售渠道和特殊渠道。在此基础上，针对不同渠道集合的各自特点构建专职的服务团队以及制订相应政策。例如：学校渠道是培养消费者习惯及品牌忠诚度的重要渠道，同时还有巨大的消费能力。

自从服装行业为了实现其“无处不在”的营销策略，提高市场占有率及客户服务的水平，依据不同时期的渠道特点以及企业自身所具备的条件，有针对性的利用企业资源，组织销售团队，开展分渠道的销售工作。

直到90年代初期，中国尚处于改革开放的初期阶段，市场化程度很底，同时服装在中国也处于市场的初期开发阶段，一方面各省市市场服务系统尚未建立，另一方面对中国市场的特点还处于初步了解和熟悉的阶段。

到了九十年代的中期，中国的市场化程度已经获得了很大的发展，中间商渠道以及少售渠道都已经开始发生了一定程度的变化，同时，服装行业经初步具备了全面开发中国市场的条件，因此，一方面继续重视对中间商客户的开发，另一方面开始重视对终端少售客户的直接服务，并为此建立了专职的服务团队。

九十年代末到现在则是服装行业在中国市场的重要转折阶段。随着中国改革开发的进一步发展，中国的市场化程度已经获得了长足的进步，初步具备了市场化的条件，同时，基本完成各省市市场布局的同时，进一步加深了对于中国市场的了解，因此，服装行业此时开始进入全面开发中国市场的阶段。这种全面开发不仅包括对于中国各区域市场的开发，还包括对于所有销售渠道的系统开发。

编辑点评：从渠道的角度去分析服装市场的营销策略，可以具体深入的去了解服装行业的潜在肥到流油性。