分销管理渠道的三种服务模式

导读：分销管理渠道有三种基本的服务模式，不同模式中企业与经销渠道商负责不同的销售活动渠道，不同模式渠道各有利弊。

直销：企业的销售队伍负责所有的销售和分销活动，更好地控制存货，防止断货，更好地控制对终端的服务，更好的发展与终端的客情关系。高成本，更长的信贷期限，后勤/支持人员及设备，仓储费用，增加的坏帐风险，销售队伍管理的复杂性提高。适用于A类店：> 50桌位，4/5星级宾馆。Ａ类店终端特征：管理水平/档次高、销售量高、竞争高、坏帐风险低、所需产品为纯/鲜榨/冷罐装果汁。对供应商的要求高，对销售队伍专职销售技巧的要求高。

通过经销商销售：分销商负责所有的销售和分销活动。低成本，较短的信贷期限，低后勤成本和需求，低坏帐风(续致信网上一页内容)险，有可能利用经销商拥有的客户网络。但会失去对终端的控制，自满的合伙人可能会忽视对下游的少售商和下级经销商的推动。适用于C类店：< 20桌位，1/2星级宾馆。

直分一体销售：企业负责终端进入，定货和理货，分销商负责送货，收款，融资和风险控制。有可能利用经销商的客户网络，弥补直销队伍的不足，由经销商承担部分分销职能，如：送货，收款，融资，风险管理。但直销和分销商之间存在窜货，冲店的矛盾。适用于B类店：20 ~ 50桌位，3星级宾馆。

小编点评：不同模式中企业与渠道商负责不同的销售渠道，各种渠道各有利弊！