怎样实现分销渠道的控制和反控制？

导读：眼下，众多日化企业在分销渠道建成后感到十分疑惑，为什么分销渠道的问题那么多?分销商、二分销、批发商、少售商之间的矛盾层出不穷，很多日化企业常常被折腾得筋疲力尽、捉襟见肘。分销渠道该如何运作，才能让企业简单驾驭渠道、控制渠道，从而有效提升销售生意和边际贡献呢?问题的核心就是分销渠道的控制和反控制。

在分销渠道的设计和布局中，明晰分销渠道的利益分配是实现控制和反控制的基础。作为生产商的日化企业来说，掌握和控制分销渠道的动机应该是十分明确的，即：

1、拓展空白市场，有效进行市场的化覆盖，以期增加销量、建立市场门槛阻止竞争对手的进入、降低成本、提高品牌度、美誉度、确立品牌忠诚以及提高企业形象;

2、竞争的需要和外界力量的压迫，促使企业必须依靠控制分销渠道来确立竞争优势;

从日化企业控制分销渠道的动机出发，我们确认，实现分销渠道的控制是运作分销成功的支持。那么，分销渠道的控制力从何而来呢?

是品牌力。品牌是企业的无形资产，她是连接消费者、渠道商、供应商与厂家的关系纽带，是企业生命活力的象征。同样的洗发水、沐浴露，宝洁系的子品牌和本土二线、三线的价格相差不大，但是消费者近乎疯狂的指明购买率不得不让竞手望洋兴叹，这就是品牌的力量!诚然，被业界冠以品牌教父的宝洁公司，其之所以可以进行疯狂地品牌繁殖和衍生，无非得益于其强大的品牌渗透水平。因此，拥有强大的品牌力，就是拥有了控制消费者购买选择的力量。

第二是资源力。企业的资源包括了经济实力、产品开发能力、价格力、市场管理力和客服支持力、广告传播力。拥有了这些能力，企业就在分销渠道的运作中占有支配地位。

小编点评：在分销渠道的设计和布局中，明晰分销渠道的利益分配是实现控制和反控制的基础。