CRM解决汽车渠道问题

导读：面对汽车市场需求的增长，汽车制造商传统以手工操作为主的客户信息管理已经不能够满足现实要求。自2000年以来，上海通用汽车公司在销售上创造了一个又一个的奇迹，其渠道运营水平功不可没。那么，人们不禁要问：通用提升渠道管理水平的秘密武器是什么？答案就是CRM

1．解决来自渠道管理的挑战

汽车制造商传统渠道模式本身的问题主要原因是汽车厂商和渠道商站在对立面，渠道商将自己看作客户，而汽车厂商也没有将渠道商看作自己的利益共同体。

2．满足来自客户方面的需求

中国的汽车市场已经由“以产品为中心”转向“以客户为中心”。在以产品为中心的时代，渠道商很难支持产品的定制化，即使能够满足，也会遇到无法确定配置、无法报价或者供货日期无法确定等问题；在以客户为中心的营销中，客户对产品的个性化需求必须实现.

3．应对新销售模式的挑战

汽车制造商若要获得客户满意，应通过多种渠道满足客户需求，并且每个渠道都能提供客户高质量的、一致的、个性化的服务。CRM的技术提供给客户网上、电话、短信等多种形式的渠道，这些方式通过CRM的管理和软件与汽车制造商内部运作实现了信息共享和流程整合。而信息共享、数据挖掘技术帮助企业进一步分析客户需求，提供决策支持。这有助于汽车制造商应对来自新的销售模式（如直接销售模式、网络销售、电话营销等）的挑战。

4．商提升服务能力

如今的汽车客户已经开始走向成熟，他们已经不满足仅仅从经销渠道购买到自己喜欢的汽车，而更加关注从他们次走进4S店开始的与销售人员的接触过程，或者是次与汽车制造商的呼叫中心进行的咨询性质的沟通，或者是他们参加的制造商的车展活动等等。

5．有效化解渠道冲突

在汽车制造商渠道的日常管理中，渠道冲突是在所难免的。关键不在于如何解决冲突，而在于如何管理，预防风险。

小编点评：面对汽车制造商渠道管理面临的挑战和问题，客户关系管理从理念、方法和实践上提供了圆满的解决方案。