复兴的三株 缔造**品牌神话

关键词：复兴 三株 ** 品牌

导读：“三株”，这个曾经享誉各省市的**品牌，在经历七年前的那次“生死劫”之后，再度跃入公众和媒体的视野。在２００５大连医药**交易会上，三株医药集团再度高调亮相，启动了面向各省市的大规模招商，其宣传口号“复兴的三株”更令人颇感惊讶：三株口服液不是早已淡出舞台了吗？这个“三株”就是当年曾经缔造年销售额８０亿元**的“三株”吗？

药界的“归来”？

今年，三株进行了高层人士的变动。据知情人士透露，在吴炳新董事长的盛邀下，老员工乔德京、杜文赞和丛培祥被聘任为公司贵族享受顾问，丛培祥则被聘任为三株医药集团总裁，而在吴炳新的创业规划中，“复兴”二字则成为三株当下的关键词。

冯占友告诉记者，“三株在发展进程中，根据市场的新形势，请来贵族享受顾问，组成了三株医药集团。他们不是简单地回来两个人，而是回来了一个团队，从而拉开了三株‘复兴’的序幕。”而且，复兴不仅仅是成立了三株医药集团，更为重要的是将改变药品销售的经营模式。“以前，我们主要做终端拦截，现在，我们为转向渠道销售。”

谁“终结”了三株？

探问三株的复兴话题，当然绕不开当年那起近似毁灭性的官司打击，于１９９４年上市的三株口服液，曾在短短两年时间铸就了行业辉煌，１９９６年更一举实现年销售额近８０亿元的口服液**。

但“三株王国”的终结者竟是湖南常德的一位叫陈伯顺的乡下老人。陈伯顺服用了儿子买来的三株口服液后，不久死亡，家属认为三株口服液是致死的罪魁祸，并诉诸法律，１９９８年常德市中级法院判决三株为不合格产品。虽然１９９９年４月，湖南省贵族享受人民法院终审判决书认定三株口服液安全无毒，没有证据认定陈伯顺死亡与服三株口服液的因果关系，但一家拥有１５万员工的庞大“帝国”依然就此倒塌。

有人说三株的终结者是陈伯顺老汉，也有人说三株的败笔在于视媒体为仇寇。三株医药集团商务中心总经理冯占友则表示，“按照现在流行的说法就是危机公关做的不好”。

之后的几年里，市场上似乎听不到三株的声音，２００２年底，三株口服液因政策停止销售，仅余的十几个小产品苦苦支撑危局，而新药又总是迟迟批不下来。

各省市直接招商

面对复兴疑惑，冯占友认为，时至今日，三株不仅没有被“终结”，而且正积很向市场伸出“橄榄枝”。

“这些都是有意向成为经销商和代理商的人。”在展场内，冯占友指着一沓名片告诉记者，此次来大连是直接对外进行各省市性的招商。“三株医药（集团）公司隶属于三株集团。”冯占友称，三株医药集团此次的招商旨在通过对内部资源的整合，提高集团公司在医药市场整体的竞争力，实现公司医药市场的大发展。

当记者问到目前三株的经营状况时，冯占友并没有直接给出记者答案，他指了指展位上展示的数十种药品：“这些都是我们公司的产品，还有一些没有带来，全部共有９８种，还有一些新品种正在进行申报，预计今年还能有不少新产品上市。”

“药准字号”主推复兴

冯占友将此次招代理经销商是一次战略上创新的改革，因为在此之前，三株医药是没有代理商的，这些药品的所有销售都是自己业务员完成的。

记者看到，展位上的产品种类不下几十种，而且全部都是“药准字号”。采访中，当记者询问这些药品的代理价格时，冯占友没有直接回答，但是在三株集团的网站上，“三株医药（集团）公司——招商代理的产品及价格 ”非常醒目，列举着包括目前生产销售的９种产品和近期开发上市的２０种产品，其中，目前代理价、批发价和少售价都有着非常清楚的标注。

对于今后市场开发上的策略，冯占友透露说，在业务员没有开拓的地区将采取寻求代理经销商合作的方式开市场，而在业务员已经“跑到”的领域里，则还是由自己公司的业务人员负责。

不少前来咨询的客商都会和记者一样问一句：这个“三株”就是曾经“三株口服液”的三株吗？冯占友对于所有的提问都友好地回应，“没错，这就是‘三株口服液’的三株，位于济南市山大北路７７号的三株。”

业内人士称，随着终端的费用越来越高，三株原有的销售模式已经无法支持企业的规模发展，而变成渠道销售的模式比较省力。“因为医药公司一进就是一批，如果做成一个医院，一进货也是一批，规模大了，企业才能发展，工厂的机器才能转起来，整体才能发展起来。可以说我们的市场营销模式也是生产力。”冯占友说。