企业+农户渠道 营销渠道主流模式

导读

当前，我国农产品营销的主要模式有“贩运户或专职大户+农户”、“农业企业+农户”、“专职市场+农户”、“农民专职合作组织+农户”等几种。

渠道的稳定性是营销渠道管理的重要内容。“企业+农户”的农产品渠道模式是我国农产品营销渠道的主流模式，探讨这种渠道模式的形成与稳定机制是解决目前我国农业领域中“小农户”与“大市场”矛盾的重要方面。

必须正视农业产业化发展中存在的问题。要着力拓宽农业产业化企业融资渠道，统筹利用**、债券、信托、等多种融资方式，扩大资本市场融资规模，满足企业多样化的投融资需求。

“企业+农户”渠道模式现状

农户与企业间关系不稳定导致：一方面，当大量农户违约，将农产品拿到市场上出售，公司加工所需农产品难以得到支持时，会导致企业生产不足、停工以至亏损，制约公司的长远发展；另一方面，当公司违约而拒收农产品时，农户的合法利益就会受到损害，农户参与农业产业化经营积很性将会受到严重打击。

影响“企业+农户”渠道关系稳定的因素

1.农产品流通模式中的权利不平衡性，渠道权利严重向批发商和企业倾斜。导致渠道中权利失衡的主要原因在于农户分散且实力很弱，营销水平低，在农产品销售上对批发商和企业存在很大的依赖。

2.企业与农户间利益关系难于协调。企业与农户分属不同的利益主体，双方的利益诉求存在很大不同。企业利益诉求为稳定数量和品质的农产品供应、较低的收购价格从而获得成本优势等。农户的利益诉求在于支持合理收购价的农产品销售支持。双方订立契约对企业来讲风险很大，市场如果变化，契约就无法兑现，其结果必然是企业发展受阻。

3.企业与农户之间缺乏有效的利益联结机制和风险制约机制。“公司＋农户”的形式是以农产品加工或流通企业为，通过合同契约、股份合作制等多种利益联结机制，与农户建立稳定的购销关系，以提高经济效益。

以关系营销为导向，构建“关系契约”机制，支持渠道关系稳定。农业企业与农户之间的交易，实质上都是一种“关系契约”。

小编点评

关系契约不再仅仅依赖法规、制度、合约等正式措施，而需要加入信任、合作等非正式的治理手段。在“企业+农户”渠道关系中，构建“关系契约”机制，使农业企业与农户形成利益共享、风险共担的利益共同体，这样可以支持“企业+农户”渠道关系稳定，适应了我国农业生产的特点。