缝机：不确定的市场　确定的渠道

导读

“得渠道者得天下”，“渠道为王”等理念的提出，进一步说明市场对渠道重要性的肯定。渠道地位的提高直接带来了作为站在渠道前沿和通路终端的代理商、经销商、销售商市场权重的增强，间接带来了厂家对商家的重视、选择和争夺强度。同时对经销商和代理商而言，不是更有利，而是要求更高,挑战更大，面临的情况更为复杂多变。不确定的市场因素，要求经销商、代理商有更好把握市场和渠道的能力。销售商、代理商的水平是清晰地认识不确定的市场，有效地巩固确定的渠道。

市场变幻难以预测

大家平时经常谈到缝制行业的洗牌将马上开始，而事实上这种洗牌几年之前就已经开始，只是原来是隐性的，接下去可能会是显性阶段。原因有内外之分：一是外因，与缝制业唇齿相依的服装行业，由于出口退税的逐步取消，人民币汇率的继续提高，加上劳动力成本的提高，2007年明显的疲软，东部沿海发达地区出现了关、转、迁的现象明显增多。二是内因，服装产业的变动推动了缝制业的变化。缝制产业内部存在的创新明显不足，技术突破不明显，核心竞争力不强，再加上市场秩序环境不友好，价格战杀得刺刀见红，连环债环环相生，积重难返。服装企业、经销商、制造商、少配件企业债务链丛生，严重扰乱了公平、等价交换的市场规则，这些情况暂时难以有较好的改善方案。

确定的渠道坚强的后盾

缝制产业有许多不同于其他行业的软肋，集中度不高、市场分散、难以用大卖场的，模式操作，适合点多面广的分散销售和服务模式。正因为这些特征，才催生了缝制产品商贸这个庞大的网络。实践早就回答了销售模式的问题，在这个领域，暂时还难以找到更好的办法来替代经销商代理产品的模式。“标准”这样的上市公司，也十分注重与代理商的合作与共赢，他们提出“品牌在渠道中成长”的理念，在很大程度上说明了渠道对于企业的重要性。国内的品牌企业，无一不是靠做大渠道发展起来的。凡是坚持与销售商合作共赢的企业这几年都发展得较好，个别没有选好代理商，特别是不重视代理商队伍建设的，都遇到了一些业绩提升上的问题。大家经常说：创新产品+创新经销商二很创新市场；二流产品+创新经销商二创新市场；创新产品+--流经销商；二流市场，说明的就是经销商选择和培训的重要性。在缝制设备领域，“得渠道者得天下”还应该进一步阐述为得经销商者得天下，这样才算全面。

确定好的经销商

选择经销商是品牌企业的重要功课，厂家的选择标准是经销商的指挥棒，那么品牌企业选择代理商的一般标准是什么呢?一般地说，有以下9种经销商是厂家看重的。

1、受人尊敬的经销商，此类经销商有大局观，有社会责任感，在当地颇受人尊敬。

2、有实力的经销商，在区域内做大，有相当的影响力。

3、有大公司背景和受过良好教育出生的经销商，曾在大公司里任职或受过高等教育，做人做事较为规范。

4、理念高明，冲劲十足的新生代经销商。

5、市场开拓能力很强的经销商。

6、有团队精神，热心于行业组织

8、有善看大势，能给相关利益人提出建设性建议的经销商。

9、服务理念突．出，服务队伍健全有力的经销商。

好的经销商是实实在在做出来的，是点点滴滴与制造商配合与使用商配合中建立充分的互信造就的，当然好的经销商也是好的制造商赋予的，反之，失败的经销商也是由失败的制造企业造成的，这里面是互进、共荣、同命运的关系，而不是孤立的存在。

渠道需要变革

我国是一个缝制行业渠道建设的大国。据不完全统计，我国目前有缝制设备及少配件经销门店接近2万家，区域除少数几个服装空白省区外，门店遍及各地，触角甚至伸入乡镇。多不一定大，不多肯定不大，大不一定强，不大肯定不强，我国企业的渠道建设就面临着由多变大、由大转强的选择，变革渠道是为了进一步确定“渠道为王”的地位。

小编点评：渠道的管理体制需要变革，管理渠道的办法也需要变革，而提高渠道从业人员素质是渠道变革的根本所在。变革都要以人为本、为中心，渠道变革也同样如此，摆在大家面前的任务是如何提高从业人员的素质。虽然道理并不高深，但实施起来并不容易。