现在**企业招商的四大通病

导读：现在随着科学的进步，中国的医药经济发展越来越快。在医药经济迅猛发展的背景下，我国的**市场正面临一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋向同质化、消费市场多元化的社会环境，很大地分散了消费者的注意力。在这样的一个时代下，**企业如何利用各种资源和手段，在市场营销中进行不断的整合，变得十分关键。

一、**招商缺乏参照，难以信任

产品好不好、市场大不大，样板市场至关重要。因此，厂家要成功招商，先要运作出一个成功、增加收入的“自控市场”出来，有了医药**运作增加收入的样板，无形中打消了代理商的大部分后顾之忧，产品招商成功系数大大增加。所以，**招商前先运作相对成功的样板市场显得至关重要。然而，调查中的100家企业，发现：运作样板市场的产品占49%。但并非样板市场都获得很大成功，而其他一些产品招商书和招商广告中，居然也妄称样板市场增加收入可观。的确，行业中样板市场成功系数被无情放大的浮夸现象也很多，而经销商们也不是傻子，他会实地考察，住上十天半载的，什么破绽都会被识破!**招商中获得成功是一件非常困难的事情。而大造成功的样板市场更非一朝一日的事情，必须务实、务实再务实。样板市场成功了，那么企业招商离成功也就不远了。

二、**卖点陈旧，效果不佳

在盲目跟进、终端拦截、仿制药大行其道的背景下，3成以上**没有新的卖点，或者老产品新包装，差别只在于价格、包装、商标的不同或者成分细微的改变，并且在这些产品中还存在不同程度的**被过度放大的现象。没有新颖、真切卖点的产品差异化诉求，甚至面对产品在市场中更多、更激烈的竞争，而效果扩大化，因此，准经销商们望而却步，基本上不会考虑代理这样的产品。所以，因缺乏自身的卖点和差异化诉求理论，没有实实在在的效果，招商产品难以吸引“伯乐们”的眼球，产品就会被无情的抛诸脑后。

三、**招商淡旺不分，错过良机

业内普遍存在这样的思想，无数不少的企业认为：产品好，招商不分淡旺季，所以一味忽略招商的时令、气候。企业花费颇丰，不惜忍痛斥重金搞了一场大规模的招商会，经销商来了不少，可是签约订货率却很小，让老总白白放血、流汗。上述招商结局之所以不乐观，还是因为企业产品招商的时机没把握好。淡旺季营销因素影响很明显的药品、**产品，比如*、感冒药、*补钙等等，被企业放在淡季招商运作。显然，希望立马增加收入的1**产品卖百元的代理商，谁愿意进了厂家的货，却销售不出去。

四、**招商团队专职不精，缺乏培训

招商团队是支持经销商与企业紧密联系，信息互动，达成初步合作意向的桥梁和纽带，显得尤为重要。经销商审视考察能否与企业进一步确立合作伙伴关系的的窗口，也在招商团队中。因此，可以说，招商队伍素质的好坏、管理程度、层次关系的清晰度直接关系到招商效果的高下。虽然常强调招商人员的素质很关键，但目前仍然有高达3成以上的**企业的招商团队，没有接受比较正规的招商培训，队伍素质不高。甚至很多企业往往是在招商前才临时招聘人员，或者干脆抽调业务人员、内勤人员充当招商人员。更有甚者，企业的招商过程中，团队人员产品知识掌握不熟练，公关知识和技巧甚至于沟通没有技巧而言。因此，经销商再高的代理兴趣，碰到不知所云的招商团队的解答，也会被搞的焦头烂额，企业招商成功系数能高吗？

小编点评：**招商的成功与否涉及到多方面，关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等，招商工作的是企业整个营销活动的起点，接下来的工作更繁重，更具体，需要厂商、团队紧密的合作，共同维系品牌这棵树，使它根繁叶茂，长成参天大树。