餐饮供应 探索销售渠道新通路

关键词：餐饮,供应,销售,渠道

导读：进军快餐连锁，自建销售渠道，并不是谁都玩得起。无论资金、人才或其它各种资源，都不是一般的企业所能支撑的。那么，纯粹的餐饮供应，目前发展又是如何呢？

思念有关负责人表示，思念目前在餐饮供应市场上已经小有成绩，**在中国销售的“葡式蛋塔”50%以上都是由思念食品供应的，每天很过50万只的出货量为思念带来了5000万元以上的年销售额。此外，思念还给**旗下的中式快餐店“**”供应速冻食品。

据河南云鹤食品有限公司营销总监助理冯能华介绍，由于市场一直处于高速发展中，餐饮供应以前并没有引起云鹤的注意。随着卖场销售的竞争加剧和费用攀高，从2004年底开始，公司专门成立了一个“特通”业务部门，组织各个办事处对餐饮市场进行专门的业务开发。目前已经占到了整体销量的7%左右。

云鹤食品西北区经理段茂奎介绍说，餐饮供应市场目前主要有两大部分：一是中核心宾馆和酒店。采购速冻食品可以帮其缩减人力和设备成本，日益丰富的产品线也能基本满足其需求。出于对自我品质和形象的维护，他们对供应产品的品质要求非常高；二是工厂、学校、工地等集体食堂。随着速冻食品的价格略微下降，加上口感和品质的提升，经过人工成本核算，很多集体食堂也开始采购速冻食品。不过由于消费限制，多以低档产品为主。

餐饮渠道的开发，厂家和经销商都在做，不过由于很多经销商的能力和意识有**限制，酒店和宾馆的开发还是以厂家为主。与终端少售相比，由于公关、人力、物流配送等成本较高，营销费用相比商超高出一倍多。在各个办事处，云鹤公司安排有专门的业务员负责餐饮市场，对宾馆、饭店、学校和工厂已经建立了详细的客户资料。

与少售渠道的家庭个人消费不同，餐饮供应的市场需求有自己的特殊性，产品与卖场也有所不同。相对饺子、汤圆等传统产品而言，小三品（面点、包点、块点）的销量更大。即使是同一种产品，也有着不尽相同的消费需求。例如，传统的粽子克重在40—60g之间，但酒店要求在20g左右。小粽子能避免浪费，也更能被酒店客人所接受。

冯能华认为，在整个速冻行业内，餐饮供应算是刚刚起步，因为速冻食品的冷冻储运和深加工等问题都需要克服。段茂奎表示，因为精力有限，目前主要以星级酒店和中核心宾馆为主，规模太小，开发深度还远远不够。

营销导师也表示，销售渠道多元化是速冻食品行业发展的必然趋势。大商超因为其冷链体系和强大的消费者接触机会，目前还是速冻食品销售的主渠道。但是商超的营运条件苛刻，大量的费用对厂家的**挤压比较严重，需要积很拓展其它渠道。

相比卖场少售，餐饮供应的**更为可观。很多费用都能得到节省，比如入场费、展示费、营运费等。如果由公司直接供应，中间环节的经销**也能够节省下来。自建渠道，对速冻企业来说是一种挑战，在运营和管理上都需要学习和积累。

小编点评

餐饮供应，则需要整合资源：机制上，需要建立网点，形成长效供应；渠道上，需求变化推动产品开发；产品上，需要在支持成本的前提下，降低供应价格。