渠道的扩张须满足企业的整体规划

导读：渠道的扩张必须满足企业的整体规划，有勇、有谋，有合作意识、又有单干能力，有长远的战略规划、又有及时的战术方案，不紧不慢的发展，才会打造强势渠道，从而造就创新服装品牌或创新代理商。

供应链要支持三种渠道：特殊渠道、直销渠道和少售渠道。特殊渠道为航空公司和别家少售店服务，直销渠道处理邮购业务，少售渠道则为自己的店铺和合资店铺服务。

目前国内服装少售渠道主要有沿街专卖店和百货公司两种，而中国的大多数品牌公司、代理商和终端少售商似乎也只把渠道扩张的方向放在这两个方向上面。

近几年来，百货公司促销活动频繁，给商家带来了很大的经营压力。在诸如“国庆”、“元旦”、“店庆”等大型促销中，一些商家甚至在亏本销售。而商业地产租金的高速递增，也给沿街专卖店的经营带来了很大的压力。

据发达的经历显示，网络销售**是少售业新的突破点。2006年韩国在线购物交易规模为141.7亿美元，其中服装类产品交易额很越食品居，为24.9亿美元，较2005年增长49.8％。早在2003年，网上购物在英国总少售额中已达10％，而2008年网上购物增长更是高达55％。

目前的国内市场上，由于网上交易的诚信问题、网络使用普及等因素的影响，服装网上销售还未达到**的高度。也正因如此，中国服装网络销售将是服装渠道战略新的机遇，而且PPG、凡客、淘宝等都已经有着不错的表现。随着店铺租金的高速增涨态势、百货公司活动力度和频率的加大，近两年国内又出现了较多新的品牌公司和经销商进入了网络销售的行列如“拼”牌、“秋意浓”等。

我国现有服装B2C电子商务有三种模式：一是以淘宝网、拍拍网为代表的“商城模式”，即B2C厂商提供展示与交易平台，创收模式上主要依靠收取店铺费和广告费；二是以PPG、凡客诚品VANCL为代表的“贴牌模式”，这类B2C属于轻资产、重渠道的“轻公司”，走的是自建品牌的发展道路；三是以BONO为代表的服装厂商“衍生模式”，这类B2C公司则依托原有厂商资源，自建电子商务公司，筹建立体的网购和实体店的销售渠道。

网络销售拥有成本低、销售方式自由等优势，但由于国内网络销售的诚信等问题，服装业达到网络销售的普及仍需一段时日。在国内风格销售善未完善的时候，品牌公司不妨趁机建立起一套系统的网络销售方案并运营下去，作为终端网络新的增长点。

2009年1月28日，公司宣布关闭300家分店，公司将在9月底前完成上述计划。而在去年7月，公司已经做出了关闭美国地区600家直营店的安排（约占全美国门店的19％）。

官方宣称关店是由于美国次贷危机、经济不景气等原因，而董事长霍华德•舒尔茨曾私下承认，此次大规模关店与公司盲目扩张有关。

大面积关店的具体原因我们不得而知，我想也不可能只是某一个原因所造成的，但盲目扩张而导致企业资金链瘫痪、甚至企业破产的现象时有发生，在服装领域里也经常碰到。

杭州有一个的休闲装品牌——E库。当时，该品牌的发展速度令同行们刮目相看，甚是羡慕。公司拥有300多家标准专卖店，其中直营店近200家，占据了所有店铺的一大半，而800平米以上的旗舰店更是达到了20多家，其中的店铺达到3000多平米。他们的店铺大多开在省会城市和地级市的创新地段，在很多城市里，他们的店铺气势完全很过了当时十分红旺的休闲装邦威、森马等品牌。E库欲迅速扩张，尽快很越**•邦威等休闲品牌，成为中国休闲装的老大。除了沿街店铺的扩张外，他们与乐购、、好又多等拥有商店街的大型超市进行渠道结盟，凡是这些超市开的新店，都划出一块几百平米的位置给E库。而他们当时的市场拓展部更是各省市各地搜店。在他们看来，超市是采取押一付一的形式交租，运营成本并不大，而且当时每家店铺的经营状况基本良好，完全可以快速扩张。

然而好景不长，他们便遇到了盲目扩张后的资金链压力。由于供应商、地产商等资金供应不上，企业为了弥补这些资金供给，不得不强行在直营店进行甩货。在销售旺季阶段，大多数直营店出现全场五折的现象，而他们当时吸引人的小饰品有的成本高达少售价的九折。他们的加盟商拿货折扣大约为5.5折，还高于直营店内的少售价，顿时出现很多加盟商直接到直营店大量买货的现象。

这种大面积、低折扣的胡乱促销，先带来的结果是导致所有的加盟商快速“死亡”，随之出现的，则是发不出员工工资、供应商停止供货、店铺租金交不出去等现象。一个辛辛苦苦打造出来的品牌，就因为渠道盲目扩张，一夜之间破产。正所谓辛辛苦苦好几年、一夜回到解放前。

小编总结：贸易是危险的渠道是进账的，得渠道者地天下。