我们该如何设计医药渠道的促销计划
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导读:渠道促销时启用渠道策略中重要的一环,但有的企业单纯的把压货当成渠道促销的先吃螃蟹目的和方法,经销商怨言不断,市场价格也会由此产生混乱,其原因在于没有科学、系统的设计渠道促销,促销方法和手段没有针对性。
那么,该如何设计渠道促销计划呢?
促销是营销组合四大要素之一,是企业营销策略的重要组成部分。促销有广义与狭义之分,广义的促销是指广告、公关、人员推广、销售促进活动,狭义的促销是指销售促进。促销对象可以是终消费者,也可以是渠道成员。促销对象不同,促销手段也会有所不同。针对渠道成员(代理商、批发商、少售商等)开展促销是企业渠道推广策略的重要内容之一:
促销是企业参与竞争、实现既定目标的重要手段,需要从战略高度来对促销进行规划。
*明确目标
任何一种渠道促销计划都必须先明确目标,只有在明确促销目标的前提下制订相应的促销政策、拟定促销方案,才能成功地实现既定目标。目标包含数字。目标一般分为主要目标和辅助目标。主要目标一般是业绩指标,辅助目标衡量的一般是各参与者为完成主要目标所采取的行动。
*了解经销商的意愿和需要
渠道促销计划必须帮助经销商实现目标,增加销售和**。在设计激励计划之前,可以召集经销商研讨他们所期望的激励制度,充分考虑了经销商需求的激励制度将事牛功倍。
*与销售计划相配套
激励政策的设计**要与整体的销售政策相配套,并且要充分估计经销商的销售潜力,在设计激励考核体系时,要有适当的宽度,太容易达标的,企业会得不偿失;过分难以达标的,又缺乏实际意义。奖励目标太大,企业划不来;太低廉,又吸引不了经销商。因此,如何制订激励指标和奖励目标是十分重要的。
*签署协议,避免歧义
渠道促销计划通常是有**的时间、区域、目标对象等条件限制的,企业应该以年度经销合同、经销合同、代理合同(协议)及附件,专项活动协议书,产品价格表,厂家促销、让利公告、通知、双方另行签订的奖励协议、管理协议等涉及签约双方的文字材料为载体(书面、签章生效),作为渠道促销政策的核心依据,避免不必要的歧义障碍。
*渠道促销的形式
.产品价格促销:产品应质优价宜,通过协商确定批发指导价和少售指导价等,定出经销商的合理创收空间,并在适当的时机不断的调整**结构和**空间,激励经销商进货,达到渠道促销的目的。
.区域市场管理激励:责任区域稳定,支持市场容量,保护区域价格稳定,这是经销商看重的市场资源。
.宣传推广促销:媒体支持、人员推广、试用、少售促进,POP广告等。
.销售激励:授信额度、奖励、扣点、推广费、累进奖、少售计奖等。
.结算激励:铺货、月结、批结、滚动、赊销额、付款奖励、奖息、结算让利、承兑汇票、降价,费用包干等。
.产品质量方面激励:产品标准、使用方便,运输损坏、包装损耗等包换包退等。
.服务方面激励:短到货周期、出资举办分销商会议、培训等。
小编点评:看了这些我们大家都会设计医药渠道的促销计划了。
(责任编辑:阿星)
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