我们该如何设计医药渠道的促销计划

导读：渠道促销时启用渠道策略中重要的一环，但有的企业单纯的把压货当成渠道促销的先吃螃蟹目的和方法，经销商怨言不断，市场价格也会由此产生混乱，其原因在于没有科学、系统的设计渠道促销，促销方法和手段没有针对性。

那么，该如何设计渠道促销计划呢?

促销是营销组合四大要素之一，是企业营销策略的重要组成部分。促销有广义与狭义之分，广义的促销是指广告、公关、人员推广、销售促进活动，狭义的促销是指销售促进。促销对象可以是终消费者，也可以是渠道成员。促销对象不同，促销手段也会有所不同。针对渠道成员(代理商、批发商、少售商等)开展促销是企业渠道推广策略的重要内容之一：

促销是企业参与竞争、实现既定目标的重要手段，需要从战略高度来对促销进行规划。

*明确目标

任何一种渠道促销计划都必须先明确目标，只有在明确促销目标的前提下制订相应的促销政策、拟定促销方案，才能成功地实现既定目标。目标包含数字。目标一般分为主要目标和辅助目标。主要目标一般是业绩指标，辅助目标衡量的一般是各参与者为完成主要目标所采取的行动。

*了解经销商的意愿和需要

渠道促销计划必须帮助经销商实现目标，增加销售和**。在设计激励计划之前，可以召集经销商研讨他们所期望的激励制度，充分考虑了经销商需求的激励制度将事牛功倍。

*与销售计划相配套

激励政策的设计**要与整体的销售政策相配套，并且要充分估计经销商的销售潜力，在设计激励考核体系时，要有适当的宽度，太容易达标的，企业会得不偿失;过分难以达标的，又缺乏实际意义。奖励目标太大，企业划不来;太低廉，又吸引不了经销商。因此，如何制订激励指标和奖励目标是十分重要的。

*签署协议，避免歧义

渠道促销计划通常是有**的时间、区域、目标对象等条件限制的，企业应该以年度经销合同、经销合同、代理合同(协议)及附件，专项活动协议书，产品价格表，厂家促销、让利公告、通知、双方另行签订的奖励协议、管理协议等涉及签约双方的文字材料为载体(书面、签章生效)，作为渠道促销政策的核心依据，避免不必要的歧义障碍。

*渠道促销的形式

.产品价格促销：产品应质优价宜，通过协商确定批发指导价和少售指导价等，定出经销商的合理创收空间，并在适当的时机不断的调整**结构和**空间，激励经销商进货，达到渠道促销的目的。

.区域市场管理激励：责任区域稳定，支持市场容量，保护区域价格稳定，这是经销商看重的市场资源。

.宣传推广促销：媒体支持、人员推广、试用、少售促进，POP广告等。

.销售激励：授信额度、奖励、扣点、推广费、累进奖、少售计奖等。

.结算激励：铺货、月结、批结、滚动、赊销额、付款奖励、奖息、结算让利、承兑汇票、降价，费用包干等。

.产品质量方面激励：产品标准、使用方便，运输损坏、包装损耗等包换包退等。

.服务方面激励：短到货周期、出资举办分销商会议、培训等。

小编点评：看了这些我们大家都会设计医药渠道的促销计划了。