品牌是基础 渠道是关键决胜在终端

导读：在市场发展早期，品牌以批发形式起步，在各省市各大服饰批发市场寻找代理商，代理商发展所属行政管辖内地级市、县镇级经销商。

在这个层面发展饱和后，品牌商的品牌度、产品研发、生产和资金完成了原始积累，开始所谓的品牌升级--渠道向专卖转型。

这轮渐起于2000年前后的品牌转型浪潮，至2005年达到空前高峰，一大批先行品牌脱颖而出，完成华丽转身，奠定行业行业实力品牌和出众地位。

在国内品牌服饰行业理论界，支撑这种转型的是旺爆的连锁理论，即所谓的品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端--事实上，基于代理制的中国式连锁在操作中演变成了纯粹的专卖加盟。

而主导品牌商渠道转型的基础是同样旺爆的先乱后治操作手法--对批发时代混乱的经销关系进行严格的区域授权划分和专卖管控。借助行业高速发展东风和以度定品牌的江湖概念时代，在商品系统和服务层面很不完善的条件下实现了品牌在中国服饰品牌发展史上，应运而生的先乱后治的渠道管控方式对行业影响为深远，纺织服饰行业每一个细分的品类行业几乎都经历了这样的历程，包括男装、女装、运动、童装等。截至今日，新兴的高速发展的家居服行业同样沿用了这样2005年以后，许多新兴品牌采取了更为纯粹的渠道模式--单店加盟，即加盟商直接加盟品牌方，不用之前流行的中间商代理制，毫无疑问，这是行业逐步成熟的重要标志之一。

从技术角度而言，单店加盟很为考验品牌方的综合实力，无论是品牌定位、商品企划还是终端运营，同样，也很为考验加盟商的实力，无论是资金实力、管理思维还是在当地的社会和商业人脉！值得一提的是，这种单店加盟的渠道发展模式与传统的先乱后治在渠道策略上可谓大相径庭。单店加盟**抛弃了以广告推广为主的渠道招商模式，而是前期布局直营店，以直营店为成功操作样板来塑造品牌的市场认知和榜样性，藉此实现招徕加盟商。直营店一般以20-50个店的数量为主体，这就需要大量的前期资金投入，为此为以后的渠道演化埋下了很大的变数！

这种渠道管控，从先乱后治的业务主导层面升级到技术实操优先层面。在席设计师、单店投资商、终端培训师这些关键性的人物之外，职业店长成为行业又一个关注、争夺的资源点！

至2005年前后，随着行业的逐步成熟、竞争加剧，加之以杰克琼斯为代表的国内外二三线品牌在国内市场**般的成功刺激，业界又开始喧腾，沉寂多年的连锁理论起死回生，貌似服饰行业蓝海战略的同胞姐妹！

实际支撑连锁的，是甚嚣尘上的模式论，无论是ZARA、H&M，还是杰克琼斯--业内人士见面必谈模式，否则就OUT了。让业界兴奋的是，期间真就出现了业内的**--深圳的ITAT。

欧通国先生的ITAT模式精髓就是至今仍让人津津乐道的铁三角 渠道管控模式--用这种基础的利益关系牢牢捆绑了服饰供应商和卖场物业方。同一天各省市50家大店同步开业、国内外3大VC先后斥资，在香港上市凌讯前，欧通国先生和他创建的ITAT以渠道**走上神坛。

虽然终ITAT从**成为先烈，但促成了国内服饰品牌连锁加盟的燎原之势。改良版的海澜之家和诺奇成为第二批代表，至今仍成功发展，与之并列的是另一个引人关注的同样以渠道管控见长的品牌--GXG，同时，各省市二、三、四线城市出现大量鞋服和内衣等品类连锁卖场。

需要深度关注的是，与先乱后治和单店加盟不同，连锁加盟有更高的资金需求，故国内的服饰品牌连锁加盟的渠道发展也具备了鲜明的中国特色。    

小编总结：连锁加盟的本质是标准化的成功复制--这就要求有一个强力的标准化系统来支撑渠道管控，这也是其成功的关键之处。