医药企业如何为经销商创造价值

导读：传统医药招商理念和运作模式的创新与升级已是大势所趋：理念上从厂商博弈走向厂商共赢，从注重短期腰包不瘦到以企业营销战略为核心，从获取对方价值到为客户创造价值;在运作模式上，从简单的展会、广告、个人关系到分销会议、深度招商、精细化招商、个性化招商、专职渠道招商等等。医药营销后招商时代必然是共同创造价值的时代，方法也会越来越多，但合作是重要的前提，选择理念认同的合作伙伴显得更为重要。尚阳咨询认为，后招商时代的创新思路有很多，方法也不少，但都必须基于两个基本点：

：产品是营销的本源和核心，产品创新也是招商创新的基本出发点;一句话，好的产品从根本上决定医药招商的效果。

第二：运营模式的创新除了在渠道上继续细分专职渠道外，更要强化企业战略对招商的影响，突出市场支持和辅助推进体系发挥的效应。也就是说，为客户创造价值并非直接是现金，还可以是他们通过努力就能够取得的成绩，如市场网络、资源等，当然，更重要的还是腰包不瘦。

企业战略决定了招商行为是短期的还是长久合作，是圈钱、甩掉责任还是共赢的，这是企业的核心营销价值所在。大型企业有自身的资源优势、信誉优势，能够依凭其势力和品牌让经销商相信自己。但对于中小企业来说，这个问题似乎显得比较困难，它不具备足够的信誉和势力，让经销商相信自己的经营价值，因而，需要从营销技术上，或者更应该为经销商创造他们看得见的价值所在。比如为其提供更多的前期铺货、深度分销、广告支持、终端支持、学术推广等等。

市场支持体系，包括两个方面，一个是以广告为主的市场宣传、促销方面的支持;另外一个是以产品经理为主线的产品知识、技术、售后等方面的支持，这两个支持作用于产品群和市场，通过经销商完成销售。企业市场支持体系是否完善，力度强弱，效果多少，直接影响医药招商行为和市场行为。这需要跟医药企业的战略和经营模式相匹配，有的企业自己没有运营能力，可以15扣甚至10扣出货，让经销商自己做市场，这就不需要更多的市场支持;而有的企业70扣甚至是更高的扣率出货，那么，这个时候，市场支持体系的好坏就显得非常的重要。如果这个时候医药企业的市场支持体系不甚完善，甚至虚有其表，那么次你可以招商，那么第二次，经销商就会认为企业的招商是欺诈行为，避而远之。所以，市场支持体系**要稳步推进，既有形式又有内涵。

辅助推进体系是指医药企业营销管控体系对经销商的激发和推进机制是否完善，它可以通过销售政策、奖励政策(奖励、回扣、提成、直接奖励等)、市场督导等发挥作用，激发和控制经销商的市场热情。另外，还可以引入“试点市场”或者“样板市场”的概念，通过企业自己做市场，而且是做好市场，打造成功的经营模式，引导、指导经销商做市场，一方面给予其信心，另一方面还可以直接复制成功经验，推广到各省市。这里笔者要强调的一点，不是传统意义上的奖励的设置，而是“样板市场”的概念。传统的奖励或者说奖励奖励，可以依靠总量让利、单批让利、时间让利、产品组合让利、流向控制让利等等去组合使用达到控制和激励经销商的目的。而运营“样板市场”的目的，就是直接吸引经销商经销你的产品，“样板市场”可以让经销商看到你的产品的前景、规模、市场接受度、创收模式、创收水平等等，至于样板市场的建立可以是自营市场，也可以是找深度合作的经销商去共同建立，对于招商为主的企业而言，后者要比前者更为有效。

运营模式的创新，其精髓是合作，逐渐抛弃单方面做市场的概念，引入共同开发和维护市场的理念。没有自己做市场的企业，通过招商模式的创新逐渐渗透到经销商的市场中来，推进、改善其市场行为，这是时代的要求，也是社会分工继续细化的必然趋势。

小编点评：不是依靠经销商，而是协助、提升经销商，帮助经销商占领第三终端、拓展第三终端的业务，而自己的产品随着经销商的强大而逐步扩展到第三终端的各个网络，这比企业自建队伍要有效的多，而为经销商创造价值的模式将会引导医药厂商关系的良好发展。