三种模式创新终端渠道社会化

导读：

社会代理商是一个不可缺少，但有时候又让运营商感到头疼的渠道，因为进入全业务运营时代，越来越多的用户通过社会渠道接触电信业务和服务，可是良莠不齐的社会渠道往往给用户带来不好的感知和体验。对于电信运营商来说，如何在加大社会代理商比例的同时，又能支持其营销服务质量，是一个很重要的问题，本期让我们来关注一下，电信企业是如何解决这个问题的。

近期，针对成本压力很度紧张、“送手机、送话费”等低成本销售模式弊端丛生的困局，中国电信甘肃公司在城市、农村和支局大力倡导“张掖、康县和内官支局三种模式”，促进天翼终端渠道社会化的改革。目前，省公司上下正在积很进行这三种模式的推广，平稳、快速、效果地推进传统移动业务发展模式的转型，形成持续快速健康的良性循环。

这三种模式在各自的发展中都体现出了良好的经济效益和社会效益。核心的变化是，有效地解放了企业和员工：企业不必为成本而发愁，也不必为对手的低价竞争而担忧；员工不必为每天、每月悬在头顶的“全员业务考核指标”而紧张，也不必为顾了发展业务就顾不了本职工作而犯难。

在初期的社会渠道拓展建设上，张掖分公司分三个阶段对社会渠道逐级建设。先扩大收费网点覆盖范围，解决用户缴费问题；再扩大移动用户规模，为社会渠道的发展奠定基础；通过创新渠道拓展模式，结合多种举措有效扶持，引入各级社会代理商。在全市以自有营业厅为主的城市发展核心区，利用中心营业厅的场地资源优势，通过佣金奖励制度及各类优惠政策，鼓励代理商入驻营业厅，实现代理商规模化入驻。在农村市场，一方面，引导城市有实力的代理商选择跨区域销售模式，入驻农村营业厅铺货销售；另一方面，充分发挥乡镇营业厅作用，将部分具备一定能力和营销经验的统包员转换为代理商，在承担经营维护工作的同时，自主铺货销售，搭建营业、销售双职能的实体渠道。此外，与农村信用合作社联合发展，农村合作社可收缴话费、代办业务，分公司按照代理商佣金规则，给予奖励，结合短信告知余额活动，实现双赢。

8月3部，9月18部，10天33部——这是定西内官支局移动单产品的销售曲线图。从“1个月3部”到“10天33部”，巨大的变化折射出农村支局营销能力的提升，更印证了移动业务营销模式由“送”转“卖”的效果。目前，内官模式已开始在定西分公司逐步推广，分公司也已抽调人员成立终端社会化专项推进小组，牵线社会渠道与各农村支局之间进行铺货协调，推进移动业务营销由“送”到“卖”的转变。

由“送”转“卖”之后，不仅企业节约了大量终端成本，社会代理商也初步“尝到了甜头”，看到了生存发展的希望。如今的内官支局的精力已经转向渠道管理和服务支撑，市场拓展的主力已经转换成合作伙伴，这也将为移动业务的发展注入新鲜的动力。