终端营销霸王出彩 商超营销模式

导读

华北大区经理对当前市场无能为力，引咎辞职。华北新任大区张经理下到市场了解市场情况，切切实实的感受到了当前洗发水流通市场萎靡不振!流通市场全面告急，终端卖场硝烟弥漫，日化专卖异军突起。近年来在终端营销较为出彩的是迪彩和霸王，凭借独到创意，迪彩的“美发体验中心”，霸王的“中药养发节”均是卖场日化区一道靓丽风影，迪彩的体验营销，霸王的顾问式销售均被行业当做经典案例。

商超主流营销模式盘点

(1、KA直营，当前商超渠道像家乐福、沃尔玛、大润发等各省市连锁卖场基本上都是厂家直营，由经销商操作的很少，个别因物流因素会委托经销商配送。当前KA对于洗化供应商的毛利要求是倒扣15%-20%，合同奖励及费用扣点则多如牛毛，且收费标准不统一，受区域、品牌、KA、谈判等因素影响较大。如华东大润发在上海与某二线品牌鉴订的合同费用总计约销售的23%，但在华北大润发，济南签订的合同费用只有5%。

进入KA要想不被清场就只能跟据KA的促销档期表阶段性的申报促销活动或DM商品，同时还需要购买地堆等特殊陈列、还要养活大量的促销人员，这对厂家销售运营管理和终端策划提出了更高的要求，同时大量的费用和应收帐款也压的厂家喘不过气。

无锡某洗化公司直营的华东KA，08年销售1000多万，因运营管理不善，负毛利100多万，直呼终端陷阱。

飘影集团前几年采取经营部的形式操作KA，在部分市场也取得了**成功，可惜没能大面积推广。

小编点评

亡羊补牢，为时不晚，为迎合专营店渠道的品牌需求，很多二线品牌都推出新品，借鉴三线品牌营销模式开发日化专营店市场。