外资品牌渠道下沉的营销策略分析

导读

随着目前国内专营店渠道已发展成为中国化妆品市场销售的第三大渠道，在一线城市销售放缓的外资品牌纷纷加快了渠道下沉的步伐，由一线市场的百货专柜，向二、三线市场的化妆品专营店进行渗透。据了解，近年来，包括日本资生堂在内的不少外资品牌在一线城市百货专柜的**增长一度放缓。

外资品牌渠道下沉的营销策略分析

1、从招商进店的动作来看，外资品牌由于有着强大的品牌影响力，对国内专营店本身就具备强大的吸引力和诱惑力，因此其招商进店的话语权基本掌握在外资品牌自己手里，这一点是国内品牌无与伦比的。外资品牌为了维护其品牌形象，对专营店的选择也形成了自己的标准，需要专营店在主要的商业街，需要支持**的店面规模，需要支持其一年的销售目标，需要支持其主要的专柜陈列位置和维护其良好的品牌形象。除了在主要城市成立销售公司，直接拓展“签约店”以外;这些外资品牌也会以省为单位，发展有资金实力雄厚、网络资源丰富，营销团队完善的省级代理商帮助进行专营店渠道的覆盖。通常我们看到一些规模不大的店面，虽无专门的形象专柜但仍有这些外资品牌销售，基本的进货源就是这些代理商。

2，从进店后的动作来看，外资品牌进店后基本沿袭着其在百货公司专柜的操作手法，统一品牌形象，统一主题促销活动，统一品牌会员管理和积分，因此在此不作详述。但笔者注意到一个细节，那就是专营店渠道销售的产品基本不是其高空媒体广告的产品，其广告基本上都是围绕百货专柜产品在投放。

小编点评

招商，都是店找品牌的，品牌影响力强。从所进店的品种来看，这些外资品牌也许已经考虑到专营店渠道较为分散和灵活，为维护品牌整体形象，多数外资品牌进店的品种都是与百货专柜的产品有所区分，一般做法有三：一是同一品牌下的背书品牌产品;二是同一品牌的百货专柜淘汰品;三是专门开发的同一品牌同一系列不同品名的产品。