新商业模式提高鞋服销量

2007年以来，北京出现了天兰、天兰天、天通、天汇等10余家商品丰富、价格低廉的尾货市场和商场，上海、天津、广州、济南、郑州等城市随后也出现了尾货市场。这些尾货市场，为服装鞋类厂家的大量库存提供了专职的销售渠道，回笼了资金；为大众消费群体提供了物美价廉的商品，平抑了物价；尤其给许多受金融危机影响出口受挫的厂家，找到了内销路子，为这些厂家的产品升级和产业结构调整做出了贡献。为化解金融危机尽了一份力。这种创新的商业模式是怎么形成的？它对商业经济和社会的意义如何？近，本报派出记者对天兰尾货进行了采访。

在物价指数一路窜升之际，北京以天兰命名的6家尾货市场的商品，竟然以很低价格销售。这一现象，很快引起了社会各方的关注。

老百姓说：这里的鞋子、服装等商品，质优价廉、实惠。

厂商说：终于有了专职销售库存商品的平台，能够让我们及时回笼资金，调整产品结构，使企业可持续发展。

尾货市场导师梁吉良说：尾货是符合功能性和安全性标准的库存积压商品。尾货市场的诞生和发展，盘活了库存，促进了消费，限度利用了资源。尾货市场是库存商品处理的专职服务平台，是一种创新商业模式。它对服装鞋类企业、商家和市场都产生了重要影响，是循环经济在商业领域的具体实践。

尾货市场是不可或缺的角色

天兰尾货的创始人是北京天兰奥特莱斯总经理吴大局。他早做的是鞋业，从一家店开到100家店。店多了，销不掉的库存也多起来，但在各自的店里甩货，不仅影响新款销售，而且款式少，号码不全。把这些库存集中在一个店里甩货，号码全、款式多、且价格低，可以尽快回笼资金。这就是尾货市场的雏形。后来发现，厂家、总代理和商场其实都有许多库存积压商品急需处理。尤其到了2007年，厂家的库存越来越多，人们当时还没有意识到这是金融危机的先兆。“春江水暖鸭先知”，在商业一线的吴大局敏锐地感到，创办尾货市场，不仅是一个商机，更是利国利民、一举多得的好事。于是便在北京丽泽桥建成各省市创新推出库存鞋类专职卖场——天兰尾货鞋城。

鞋厂的产品，如果廉价在国外销售，就会被指责倾销。现在出口受阻，只能低价在国内销售，但是却苦于找不到合适的渠道。这是因为不是品牌，进不了国内大商场。到自由市场销售，由于鞋子质量好又不划算。企业面临着两难境地。据有关导师估算，作为国内外上服装、鞋子生产大国，库存积压商品总量也相当惊人。各省市每年库存积压鞋子达到4亿双，服装达到136．85亿件。正当这些有大量库存积压商品的企业一筹莫展之际，天兰尾货等市场为这些厂家提供了一个规范的销售平台。吴大局说：“核心的有百货商场，中档的有购物中心，低挡的有自由市场，却长期没有处理库存商品的专职市场。尾货市场这一商业模式的创立，完善了商业运行的链条和业态。”